А вот white paper может и очень часто используется для образования, взращивания, воспитания клиента — поэтому особенно эффективен для ускорения движения клиента по вашей воронке продаж: на стадии подогрева, потом при подготовке к встрече, на стадии переговоров и т. п., когда у клиента возникают разного рода сомнения и вопросы (нередко уникальные на каждом этапе воронки)».
Цитаты из книги «Инструменты маркетинга для отдела продаж»
1 080
гласимся с Денисом Каплуновым: это два ключевых элемента компреда.
Если он непривлекателен внешне — его и в руки не возьмут.
Если некрасив внутренне — у вас нет шансов что-то продать.
А для использования на выездных продажах мы сделали маленькие карточки — размером с игральную карту. Каждый сотрудник может перебирать “колоду” на встрече с клиентом и называть/показывать свои аргументы
: «Чтобы рационально использовать ресурсы, готовить такие справки можно по клиентам категории AX/AY, то есть по тем, кто приносит больше всего денег и покупает у вас чаще других».
продуктовая матрица (визуально понятный и запоминающийся продуктовый портфель компании);
сравнение с конкурентами (документ, из которого видно, кто ваши основные конкуренты и чем вы лучше их);
«почему мы?» (ответ на вопрос «Почему нужно работать именно с нашей компанией»);
«100 слов о...» (неожиданная форма позиционирования);
«возражения и контраргументы»;
Пять минут на каждую книгу, и через час каждый из десяти участников получает:
обзор девяти книг (отлично для общего развития);
общение с коллегами;
идеи для своего направления;
фан (его будет много, если попросить об этом заранее; посмотрите раздел «Найти и выступить»);
О проекте
О подписке