Цитаты из книги «Инструменты маркетинга для отдела продаж»

CRM также нужна, чтобы анализировать работу сотрудников, выявлять причины отсутствия продаж, видеть, откуда берутся продажи, сокращать бюджеты на рекламу или увеличивать эффективность вложений на рекламу.

прайс-лист; «антириски» (документ, показывающий риски ваших потенциальных покупателей и описывающий, как вы будете с ними работать); кейсы; white paper (мини-книга с полезным контентом по какой-то узкой теме, проблеме); FAQ (наиболее часто задаваемые клиентами вопросы и ответы на них); библиотека полезных книг.

информация о конкуренте (лоббируем нужное решение, ссылаясь, например, на то, что конкурент начинает проект франчайзинга).

Игорь: «Чемпионы продаж»11, «Школа продаж» и «Номер 1»12.

На встрече с клиентом Список инструментов, которые нужны менеджерам по продажам на встречах с клиентами, обширен. К ним относятся: визитная карточка; подарки и сувениры (а также VIP-подарки и «раздатку»); бизнес-аксессуары (увы, о них часто забывают); отзывы клиентов; калькулятор (удобная штука для убеждения клиента); печатные материалы; корпоративный журнал (выделим его среди печатных материалов); годовой отчет положительных эмоций (вещь уникальная, мы уверены, вам понравится); презентация о компании; презентация о решениях (продуктовая презентация). Позаботьтесь, чтобы инструменты этого блока были у ваших менеджеров по продажам: в нужный момент (встречи случаются неожиданно); в нужном количестве; отличного качества.

делаем холодный звонок; высылаем коммерческое предложение; готовимся к встрече; проводим встречу; делаем дожим; заключаем договор; получаем деньги.

Ситуация: здесь вкратце рассказывается о компании-клиенте, ее сфере деятельности, позиции на рынке, ее размерах, а также приводятся другие подробности. Также в этой части можно пояснить, почему клиент для решения своей проблемы выбрал именно вас: уникальность вашего продукта, применение схожей технологии в прошлом, ваши награды, признание на рынке. Проблема — это завязка истории. Здесь рассказывается о трудности, с которой столкнулся клиент. Например, низкая производительность труда в компании из-за плохой автоматизации процессов или потеря данных вследствие износа жесткого диска на его компьютере. Решение — главная часть кейса. Здесь описывается продукт, который был применен для решения проблемы и приводятся результаты работы вашей компании. Ключевые моменты подкрепляются цифрами, таблицами и графиками. Оценка — заключительная часть маркетингового кейса, которая подводит итог всему сказанному и комментирует результат, которого удалось достичь с помощью вашего продукта.

Я практически всегда после встречи с потенциальным клиентом пишу электронное письмо с заголовком “По следам встречи

Мне иногда кажется, что ответ на вопрос “Почему мы?” должен знать даже охранник».

Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение»6