Цитаты из книги «Инструменты маркетинга для отдела продаж»

выгоды можно разделить на иррациональные (безопасность, статус, удобство, уверенность) и рациональные (время, деньги, уникальные возможности).

Прочитайте книгу «Школа продаж»4 Александра Деревицкого

Во многих бизнесах есть негласное правило: каждый месяц — один уникальный контакт с клиентом. Приглашения помогут поддерживать такой ритм.

Школа продаж»4 Александра Деревицкого.

свойства — преимущества — выгоды (правильная подача продуктов и услуг); приглашение к сотрудничеству; коммерческое предложение; прайс-лист; «антириски» (документ, показывающий риски ваших потенциальных покупателей и описывающий, как вы будете с ними работать); кейсы; white paper (мини-книга с полезным контентом по какой-то узкой теме, проблеме); FAQ (наиболее часто задаваемые клиентами вопросы и ответы на них); библиотека полезных книг.

Школа продаж»4 Александра Деревицкого

Добавьте недостатки. Если вы хотите завоевать доверие клиента (а кто же не хочет?!), расскажите и о недостатках ваших продуктов (например: «В общем, всем хороша наша чугунная батарея, вот только нет у нее встроенного терморегулятора — придется врезать. Но мы обязательно расскажем, как это лучше сделать…» У клиента шок. Так не делает никто. Он такой откровенности никогда не встречал. Клиент — ваш).

Игорь Манн: «Чем больше вы знаете о своем клиенте, тем больше продаете.

О коммерческих предложениях написаны сотни статей, есть даже отличная книга Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение»6 (прочитайте обязательно). Она о том, как сделать плохое коммерческое предложение хорошим, а хорошее — еще лучше.

Подача информации о ваших решениях в формате «свойства — преимущества — выгоды» — один из приемов презентации товара/услуги.