Цитаты из книги «Инструменты маркетинга для отдела продаж»

Дизайн рулит. У Тома Питерса есть классная книга «Дизайн»15. Прочитайте ее — вдохновитесь.

Купите десять самых интересных книжных новинок деловой литературы. Раздайте каждому по книге (одна — ваша), предупредив, что через месяц каждый должен будет за пять минут, не больше, рассказать, о чем книга и какие полезные идеи из нее можно внедрить в вашей компании. Лучше, если для этого будет использоваться презентация (например, в PowerPoint).

. Продуктовая матрица Помогает: наглядно представить всю линейку продуктов компании; диагностировать ситуацию заказчика и подсказать лучший вариант выбора решения.

верьте свой текст с помощью сервиса «Главред» (http://­glvrd.ru/). Вы удивитесь, насколько его можно улучшить (да и другие тоже).

«100 слов о…» — необычный формат отстройки от конкурентов, ответа на вопрос «Почему мы?».

Вы можете сделать отдельный слайд «100 слов о нас» в презентации.

100 слов о…» Помогает: выделиться среди предложений конкурентов; запомниться на встрече или переговорах.

CRM нужна, чтобы знать о клиенте информацию, которая поможет вам продать ему больше.

К таким инструментам относятся: CRM (база данных по клиентам); аналитика (справка) по клиенту; «почему мы?» (ответ на вопрос «Почему нужно работать именно с нашей компанией»); «100 слов о...» (неожиданная форма позиционирования); «возражения и контраргументы»; продуктовая матрица (визуально понятный и запоминающийся продуктовый портфель компании); сравнение с конкурентами (документ, из которого видно, кто ваши основные конкуренты и чем вы лучше их); свойства — преимущества — выгоды (правильная подача продуктов и услуг); приглашение к сотрудничеству; коммерческое предложение; прайс-лист; «антириски» (документ, показывающий риски ваших потенциальных покупателей и описывающий, как вы будете с ними работать); кейсы; white paper (мини-книга с полезным контентом по какой-то узкой теме, проблеме); FAQ (наиболее часто задаваемые клиентами вопросы и ответы на них); библиотека полезных книг. Чем больше инструментов из этого списка вы используете, чем качественнее они — тем выше вероятность встречи с потенциальным клиентом и тем более высок будет уровень, на котором эта встреча пройдет.

На случай, если вы не знали: плохо, когда на переговорах вы сидите друг напротив друга. Это классическая поза противодействия. Садиться лучше слева или справа от клиента. Вот почему в переговорных комнатах стоит использовать круглые столы.