Цитаты из книги «Инструменты маркетинга для отдела продаж»

Отличные примеры документов есть на сайте Центра управления законом Владимира Беляева (http://­outlaw.center/).

Кстати, вы не спросили меня, чем наша компания лучше других... Вот наш ответ», — и протянуть заготовленный заранее печатный материал.

Онлайн. Сделайте отдельный сайт с кейсами или раздел на сайте (это обязательно). Рекомендуемое количество кейсов — не менее 10.

Кейсы сокращают цикл продажи, создают доверие, а это один из главных «крючков», влияющих на результативность сложных продаж.

Бенчмаркинг. Соберите прайс-листы конкурентов — посмотрите, как вы смотритесь на их фоне сейчас. Копируйте лучшие идеи.

Добавьте недостатки. Если вы хотите завоевать доверие клиента (а кто же не хочет?!), расскажите и о недостатках ваших продуктов (например: «В общем, всем хороша наша чугунная батарея, вот только нет у нее встроенного терморегулятора — придется врезать. Но мы обязательно расскажем, как это лучше сделать…»

Типичная ошибка продавцов — рассказывать о свойствах и характеристиках продукта, при этом не называть преимуществ и забывать о выгодах.

Дмитрия Турусина «Горячая десятка: ключевые точки контакта коммерческой компании»

Очень хорошо по этому поводу сказал Михаил Жванецкий: «Встретили меня по одежке, проводили тоже плохо». Мастеру верить.

В идеале менеджер отдела продаж должен иметь: а) возможность заказать и получить такую справку у коллег из маркетинга («Вася, есть у тебя для меня что-то новое для проекта G? “Нарыли” что-то интересное по клиенту С?») и б) привычку делать это регулярно.