Цитаты из книги «Инструменты маркетинга для отдела продаж»

Если у клиента возражение следует за возражением, как вдох за выдохом, можно сделать следующее: протянуть ему ваш документ «Вопросы — контраргументы» со словами: «Вижу, у вас много вопросов. Мы подготовились

5) социальный — риск того, что члены семьи, друзья или коллеги не одобрят выбор; 6) психологический — риск того, что выбор не принесет удовлетворения, вызовет ощущение неудачи, приведет к потере уверенности в себе, самоуважения. Было бы здорово, если менеджеры по продажам могли предугадывать риски и опасения клиентов — и правильно работать с ними. На хороших тренингах по продаже этому, как правило, учат. А как насчет идеи сделать документ «антириски»? И отдать его менеджерам по продажам? А то и клиентам сразу? (Что мы теряем? Подумайте.)

В теории маркетинга выделяют шесть типов риска: 1) функциональный — купленный товар/услуга, которую купили, не работает так, как ожидалось/рекламировалось/требовалось; 2) финансовый — риск, что качество товара не будет соответствовать его стоимости, что товар будет не столь экономичным, как ожидалось, или окажется неисправным, потребует замены или ремонта; 3) временной — риск потратить время на выбор альтернативного решения (который, возможно, не стоит потраченных усилий). Потеря времени при необходимости разбираться, жаловаться, обращаться в сервис-центр; 4) физический — риск того, что товар или услуга могут причинить физический ущерб, представлять опасность для здоровья, экологии;

Обязательно используйте такие слова и фразы — они увеличивают скорость принятия решения и сумму заказа».

все характеристики и выгоды оцифрованными. Мы указали, сколько квадратных метров будет сэкономлено, во сколько раз снизятся затраты на складскую обработку, как часто и в каком объеме лучше всего производить поставки и как от всего этого улучшатся условия оплаты и повысится cash flow. Клиент дал добро».

Нам нужно было продать клиенту новую схему поставок через местный склад, сохранив выгодный уровень цен. Два наших первых КП имели неплохой дизайн и, как нам казалось, четко демонстрировали выгоды для клиента. Однако согласия мы не получали. Третье КП демонстрировало

Примеры фраз-переходов: это позволит вам…, это увеличит ваши…, это сэкономит ваши…,

Екатерина Уколова: «Мы в Oy-li учим формулу СПВ (свойства — преимущества — выгоды) так:

Возьмите любой продукт, сделайте таблицу с тремя колонками «свойства — преимущества — выгоды» и начинайте ее заполнять слева направо:

я не знаю репутацию вашей компании… Итак, что вы хотите мне продать?» Жесть, как сейчас говорят.