Цитаты из книги «Мастер аргумента»

выбирать третью стратегию — интерес к точке зрения собеседника.

Наше мышление имеет несколько универсальных установок, которые призваны помогать нам выживать, а в качестве побочного эффекта, как это ни странно, мешают нам быть собой, видеть объективную реальность, получать великие результаты, договариваться и слышать других

выясняйте причину отказа, а не ждите, что клиент сам ее скажет;

сначала слушайте, затем уточняйте, затем снова слушайте и лишь потом говорите;

Большинство людей автоматически воспринимает любое возражение как нападение на свои убеждения.

Принципы (как это работает) Большинство людей играют роли, которые, с их точки зрения, наиболее выгодны, презентабельны и безопасны. Не существует клиентов и продавцов — есть лишь люди, которые играют их роли! Ваша роль и вы — не одно и то же!

как только мы надеваем на себя некую роль, вместе с ней мы получаем и соответствующее мышление. Роль начинает управлять нами, определяет наш внешний вид, мысли, решения и поступки, а значит, и результаты нашего поведения!

Принципы (как это работает) Мы видим свою реальность. Реальность каждого — это то, что он думает о реальности. Все мы склонны выборочно подгонять под наши убеж­дения то, что мы видим и слышим. Ожидания не работают: все, что ты решил за другого человека, чаще всего не совпадет с тем, что он думает.

Просьба о помощи — это устное обращение без негативных эмоций с призывом решить вопрос (проблему). Часто предшествует жалобе и претензии

Что касается возражения, оно всегда субъективно: