Цитаты из книги «Мастер аргумента»

Большинство продавцов, да и просто людей, знают лишь одно значение слова «контроль» — то, с которым они встречались со стороны взрослых во времена своего детства: стопроцентное одностороннее право запрещать и приказывать. Именно поэтому они ошибочно понимают рекомендацию контролировать процесс продажи в том смысле, что «моя точка зрения единственно верная, и я сам буду решать, как правильно для нас обоих». В результате такой продавец начинает давить на клиента и навязывать ему свою точку зрения, что, само собой, воспринимается противной стороной однозначно: как впаривание и давление.

Хотите получить результат — не думайте о результате, не бойтесь потерпеть неудачу. Думайте и делайте только то, что нужно сейчас

Если хочешь получить выдающиеся результаты, найди, что тебя сдерживает, и откажись от этого, а заодно начни делать то, чего не делал до сих пор

Если мы встречаем что-то схожее с нашими шаблонами, то принимаем это, а если встречаем чуждое, то чаще всего отторгаем его и подвергаем критике.

Возражение — это точка зрения, отличная от вашей. Возражение является естественной и неотрывной частью общения. Люди — социальные существа. Все, чего мы достигаем в жизни, нам удается благодаря общению с другими людьми.

Если вы удержитесь от привычки презентовать, а расспросите и выслушаете, то, вероятнее всего, вы намного лучше узнаете истинные потребности вашего собеседника

Кидаясь сразу доказывать свою правоту, мы сообщаем собеседнику, что он не прав, и давим на него!

Именно эту ответную реакцию — сразу начинать аргументировать — многие клиенты воспринимают как давление и навязывание продавцом своей точки зрения.

художественный фильм «Здесь курят» (Thank You for Smoking, 2006)

Претензия Не хватается за ручку и бумагу!