Цитаты из книги «Мастер аргумента»

Прямое закрытие открыто побуждает к принятию любого решения, оставляя человеку свободный выбор, а косвенное не только скрывает свою истинную цель, но еще в каком-то смысле принимает решение за оппонента.

закрытие — это закрывающий вопрос, который, как правило, содержит альтернативу, а также предлагает клиенту принять решение, но не по поводу настоящей цели (то есть сделки), а по мелкому, второстепенному поводу. Однако, приняв это второстепенное решение, человек тем самым выражает согласие по основному пункту. Наша настоящая цель в вопросе не фигури

Прямое закрытие — это закрывающий вопрос, в котором мы открыто заявляем свою цель и предлагаем принять решение относительно сделки, то есть закрываем на цель-максимум. Предлагаю оформить договор, что скажете?

цель закрытия не согласие, а любое добровольное решение оппонента, полученное прямо сейчас!

Шесть причин всегда делать закрытие: на основании полученной информации вы принимаете эффективное решение;

, что вы делаете, — включаете процесс принятия решения.

Закрытие — это вопрос, побуждающий принять решение.

Закрытие — это стартер, он заводит мотор — создает сделку, но не управляет ни мотором, ни машиной.

— главный критерий завершения сделки.

Упражнение № 9. Ежедневная обратная связь