Цитаты из книги «Мастер аргумента»

мелочи, как «мы на прошлой неделе», «10 продавцов», «123 компании», среди них «А, Б и В», «средняя стоимость по рынку 23 тысячи 125 рублей» и прочие, делают информацию фактом при восприятии.

Даже если вы точно знаете, что ваш товар или услуга недорогие, и со всей уверенностью приведете аргумент: <Имя>, наш товар, честно говоря, совсем недорогой, то это никого не убедит, даже если это так! Ничем не обоснованное заявление чаще всего раздражает, так как провоцирует на спор. Оно точно такое же, как: Наш «товар» очень хороший. (На основании чего?) Люди покупают. (Сколько людей? Что за люди?) Всем нравится. (Кому именно? Что конкретно?) Мы лидеры на рынке! (На основании каких показателей и какого рейтинга?) У нас хорошая гарантия! (Какая именно и для кого хорошая?) Продавец, который с вами работает, лучший и самый компетентный. (В чем он так хорош и как проявилась его компетенция?) И другие подобные заявления, которые так любят говорить самоуверенные, но недостаточно компетентные продавцы и переговорщики.

Доверие людей к информации строится не на заявлении факта, а на описании частностей (характеристик, описаний), которые и делают факт фактом.

< Имя>, если не секрет, вам на самом деле нужно посоветоваться с женой или есть что-то, что я упустил или вы мне по какой-то причине не сказали?

Правило «Не думай за клиента — спрашивай!» должно быть контекстом всей коммуникации. Кл

Темы, которые обычно вызывают возражение: недостаток информации.

Принцип аргументации № 1: аргумент имеет максимальную силу только в партнерстве с прояснением!

Упражнение № 12. Моя уверенность

сомнения, значит, нужно еще работать. Обрести на внутреннем уровне полную уверенность при возражениях помогут три простых компонента, которыми надо заниматься задолго до общения.

Обрести на внутреннем уровне полную уверенность при возражениях помогут три простых компонента, которыми надо заниматься задолго до общения.