Цитаты из книги «Систематизация бизнеса по шагам. Планируй, контролируй, нанимай»

2. Система сбалансированных показателей – понятная логика, учитывающая взаимовлияние финансовых и нефинансовых показателей, объединенных в четыре блока: • финансы, • клиенты/товары, • структура/бизнес-процессы, • сотрудники.

1. SMART-стандарт, учитывающий пять характеристик цели: • S – конкретность, • M – измеримость, • A – достижимость, • R – релевантность, • T – время.

• РОП должен поддерживать дисциплину ведения документооборота в компании; • РОП отвечает за то, что все сотрудники отдела продаж не только продают, но и управляют дебиторкой; • РОП отвечает за то, что все сотрудники его отдела на 100 % знают продукт. Также у руководителя отдела продаж есть бонус.

Четвертый уровень – менеджеры, которые напрямую не влияют ни на план продаж, ни на себестоимость продукта (кадры, бухгалтерия, юристы и т. п.). Ключевые показатели: • Выполнение индивидуальных показателей (задач). Условия выплаты: • 90/10 при выполнении плана продаж и индивидуальных показателей.

Условия выплаты: • 70/30 при выполнении плана производства + себестоимости и выполнении плана продаж.

Отдел продаж – 100 % при выполнении плана продаж.

Второй уровень – менеджеры, влияющие на выполнение плана продаж (отдел продаж, маркетинг). Они не отвечают за себестоимость товара. Ключевые показатели: • Маркетинг – выполнение плана продаж и соблюдение лимита затрат на маркетинг + выполнение индивидуального плана. • Отдел продаж – выполнение плана продаж + план по возврату дебиторской задолженности. Условия выплаты: • Маркетинг – 70/30 при выполнении плана продаж и индивидуального плана.

Условия выплаты: • 100 % при выполнении плана по прибыли и индивидуального плана. Начисленный бонус за выполнение плана по прибыли снижается при невыполнении индивидуального плана. 100-процентное выполнение плана по прибыли – это жесткое и обязательное условие для топ-менеджеров. Если топ выполнил индивидуальный план, но не сделал на 100 % план по прибыли, получается, что он, являясь руководителем высшего звена, не выдал результат бизнеса. Поэтому все его личные заслуги будут учтены, но он остается без бонуса.

Выполнение плана по прибыли + выполнение индивидуального плана.

Директор производства отвечает за своевременный выпуск продукции при плановой себестоимости.