Цитаты из книги «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство»

Время – один из основных критериев, с учетом которого клиент принимает решение, потому что время дороже денег. Деньги можно заработать снова, а время не вернуть. Фраза Бенджамина Франклина «Время – деньги» стала крылатой для всех эпох и народов. Время – тоже ключевой фактор для принятия решения.

«Выгодная цена – это только 50 процентов удачной покупки». Вполне обоснован вопрос: от чего зависят остальные 50 процентов? Об этом мы и поговорим далее.

понятие цены должно находиться рядом с понятием «ценность». Именно поэтому цена не является единственным критерием для принятия решения. По статистике, при переходе на обслуживание только 5 % клиентов руководствуются исключительно ценовым параметром.

• У компании цена на аналогичный товар более низкая – многие магазины продают ноутбуки Sony, но цена у всех разная. • У компании цена на похожий товар более низкая – допустим, компания предлагает купить ноутбук Dell с теми же возможностями и характеристиками, что нужная модель Sony, но по более низкой цене. • Продукт экономически эффективен – к примеру, вы покупаете энергосберегающую лампу, которая стоит в 2 раза дороже обычной, но срок ее действия в 5 раз дольше. • Товар, который стабильно дорожает, – часто используется в информационном бизнесе, когда цена на продукт постепенно повышается. Получается, что сегодня покупка его выгоднее, чем через неделю. • Цена + дополнительные услуги – цена у вас выше, но в отличие от конкурентов вы дополнительно внедряете сопутствующий сервис.

Для меня выгодная цена далеко не всегда является «более низкой».

Это поступок, а для любого осмысленного поступка нужен мотив. «Горячие точки» и есть инструментарий, который поможет вам превратить читателя в клиента. Перечислим их вкратце: • выгодная цена; • высокая скорость оказания услуги; • больше за те же деньги; • дополнительный сервис; • высокая скорость обслуживания; • условия доставки; • наличие товара или услуги; • удобная форма расчетов; • гарантийные обязательства; • несколько версий продукта; • престижность бренда; • высокий результат.

Чтобы узнать, почему потенциальные клиенты принимают решение о сотрудничестве, достаточно на них «надавить» и ждать положительного ответа. Такие блоки я называю «горячими точками». Это акценты, которые поставлены на основании анализа критериев принятия решения.

Несмотря на общие тенденции и представления, у каждого человека свои личные критерии принятия решений. Нам с вами нужно изучить эти критерии до того, как мы начнем готовить наше коммерческое предложение.

альтернативой (покупать или не покупать), – он начнет взвешивать «за» и «против». И тут ваша задача – предоставить ему как можно больше поводов принять решение в вашу пользу.

Когда человек оказывается перед необходимостью принятия решения, он проходит через четыре основные стадии. 1. Признание потребностей. 2. Поиск путей удовлетворения этих потребностей. 3. Оценка вариантов. 4. Принятие окончательного решения. Когда у клиента есть альтернатива – а ваше предложение в любом случае станет для него