Цитаты из книги «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство»

Несколько версий продукта Мы с вами продаем продукт, выполняющий 100 функций. Это интересный товар, который привлек внимание целевой аудитории. Но что делать, если одному представителю ЦА нужно 75 функций, другому – 40, а третьему – всего 20? Если условно обозначить цену всего товара в $100, то как-то нелогично продавать его человеку, которому нужно только 20 % возможностей (стоящих, получается, $20). В таком случае нужно использовать технику с кодовым названием «Несколько версий продукта».

Если вы желаете увеличить количество денежных поступлений, вам следует внедрить удобную форму оплаты. Чем больше возможностей для клиентов, тем больший сегмент рынка вы захватываете. Приведу список различных инструментов, которые в своей совокупности характеризуют удобную систему расчетов. 1. наличный расчет. 2. безналичный расчет. 3. оплата электронными деньгами. 4. оплата пластиковыми картами. 5. оплата разными видами валют. 6. кредитование. 7. авансовый платеж. 8. отсрочка платежа. Удобная форма расчетов может стать одним из пунктов вашего сильного оффера, которым вы зарядите свое коммерческое предложение.

Наличие конкретного товара или услуги в ассортименте компании является еще одним основанием для сотрудничества. Если у вас нет этих позиций (или вы не способны их внедрить) – вы можете потерять нового клиента или же отправить его к конкурентам, как поступили со мной продавцы нескольких компьютерных лавок. Работайте над ассортиментом, изучайте конкурентов, а самое главное – потребности (даже мелкие) вашей целевой аудитории.

На корпоративных сайтах компании создают отдельный раздел, где размещена информация об условиях доставки. Это же касается и корпоративных буклетов. Что в вопросах доставки прежде всего интересует клиента? 1. Стоимость. 2. Срок. 3. Возможность доставки в конкретный населенный пункт (особенно если это далекий город или маленькая деревня). 4. Страхование груза. 5. Возможность наложенного платежа, то есть оплаты за товар по факту доставки. 6. Возможность доставки не только на склад курьерской службы, но и по конкретному адресу. 7. Особенности упаковки груза. 8. Особенности маркировки груза. 9. Возможность выбора из нескольких способов доставки. 10. Наличие минимального порога цены для получения бесплатной доставки. 11. Возможность доставки в выходные.

Скорость обслуживания клиентов – очень важный критерий для принятия решения о сотрудничестве.

Киевский отель «Голосеевский» на своем корпоративном сайте создал отдельную страницу с названием «Дополнительный сервис», где указал такие услуги: • прием и выдача корреспонденции; • вызов скорой помощи и врача; • побудка в определенное время; • заказ авиа– и ж/д билетов с доставкой в отель; • вызов такси; • организация трансфера; • химчистка; • парикмахерская; • организация экскурсий по городу с русско– и англоязычными гидами; • интернет; • автостоянка; • хранение ручной

Дополнительный сервис помогает экономить время. Современная жизнь настолько стремительна, что мы ругаемся, когда зря тратим драгоценное (и даже бесценное) время. Порой проще доплатить, чтобы не заниматься вещами, которые отвлекают от основных дел. Непонятен другой факт – многие компании оказывают дополнительный сервис по умолчанию и не считают необходимым делать на этом акцент. А вот и зря, ведь «дополнительный сервис» – это «горячая точка», которая поможет вам сделать заманчивое предложение.

Только вот объективная правда в том, что наш брат привык и любит платить за, извините, «понты». Это круто – достать из кармана телефон, с помощью которого можно сделать что угодно. И не важно, что как минимум половина функций так и останется невостребованной. Мы соблазняемся, когда нам предлагают больше за те же деньги. Потому что «теперь у меня телефон круче, чем у Маринки».

Известные маркетологи советуют: «Давайте клиентам больше, чем они ожидают»

В любом случае идея проста: если вам по силам сделать что-то гораздо быстрее конкурентов (без потери качества), это заинтересует клиента. Согласитесь, фраза «За ту же цену, только в два раза быстрее» выглядит очень привлекательно?