Цитаты из книги «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство»

Неконкурентоспособное предложение – это предложение, заведомо уступающее другим по цене, скорости, доступности, качеству и прочим параметрам.

Гуру продаж наставляли: «Предлагайте решение, а не услугу». Как говорили практики: «Продавайте не 8-миллиметровые сверла, а возможность за несколько секунд сделать в стенах аккуратные 8-миллиметровые отверстия».

Если тренер скажет молодому баскетболисту: «После тренировки останься на полчаса и потренируй трехочковые броски», спортсмен будет заниматься процессом. А если ему скажут: «После тренировки забей тридцать трехочковых бросков, и тогда иди домой», мотивация радикально изменится, спортсмен гораздо быстрее вырастет профессионально.

Главная задача коммерческого предложения – стимулировать клиента к нужному действию. Для этого следует как минимум: • заинтересовать (заинтриговать); • показать, что есть нечто лучшее, чем у него сейчас; • доказать, что это действительно лучшее; • убедить, что он ничем не рискует; • аргументировать свою цену; • вооружить его гарантиями, чтобы развеять сомнения; • объяснить, почему он должен предпринять нужное действие именно сейчас.

79 % фактических заказов и покупок происходят после просмотра 6–14 предложений.

Неинтересных людей не бывает, есть люди, неинтересные мне».

Ошибка – это будущая удача, настоящую ценность которой еще только предстоит понять».

Запомните: чем сильнее компания, тем сильнее должно смотреться ее коммерческое предложение. Конкретная формулировка, четкое обозначение выгод (при необходимости – расчеты), срок действия предложения, его ценовая составляющая (информация о персональной скидке приветствуется).

• Перечисления не оформлены в списки. • Отсутствует выделение ключевых мыслей. • Дешевая бумага, которая оставляет неприятное впечатление. • Признаки шаблона (когда ставятся линии для заполнения от руки).

Левин рекомендовал начинать изложение с фразы: Это история о том, как…