Цитаты из книги «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство»

Станьте экспертом по своему продукту! Никто не знает больше о вашем товаре или услуге, чем вы. А потенциальный клиент – не исключено, последний человек, который имеет о нем какое-либо представление. Даже конкуренты могут быть более информированы. Перед составлением коммерческого предложения вы должны досконально изучить свой товар или услугу. Досконально! Как говорится, станьте экспертом по собственному продукту.

Если мы ничем не отличаемся, мы – серая масса. Кому мы тогда интересны? Как говорил Пабло Пикассо: «И среди людей больше копий, чем оригиналов». В бизнесе все обстоит так же. Побеждает тот, у кого есть уникальное отличие, которое выгодно выделяет его среди конкурентов. Нечто, чем не могут похвастаться остальные.

От выгод – к уникальности Есть такая фраза: «Неинтересных людей не бывает, есть люди, неинтересные мне». Это значит, что мы сами выбираем, формируем круг общения. Вспомните свое окружение – каждый человек чем-то отличается: кто-то может давать грамотные советы, с кем-то весело проводить время, кто-то делает для вас больше, чем другие говорят.

Простой справедливый вывод: чем больше в вашем коммерческом предложении расставлено акцентов по «горячим точкам», тем более интересным оно будет клиентам.

каковы шансы привлечь вашим коммерческим предложением клиента, когда в нем вы закладываете много привлекательных моментов. 1. указываете выгодную цену. 2. намекаете на быстрое изготовление товара. 3. насыщаете дополнительным сервисом. 4. предлагаете удобные условия доставки. 5. даете возможность выбрать несколько вариаций товара. 6. предоставляете удобную форму расчета. 7. сообщаете о гарантии возврата средств, если товар не подойдет. Как думаете, такое коммерческое предложение заинтересует вашего потенциального клиента? Такой эффект я и называю «горячим многоточием». Это мощный удар по клиентским сомнениям, способный как минимум превратить его из простого читателя в заинтересованного.

список дополнительных «горячих точек», которые влияют на принятие решения о сотрудничестве: • близкое территориальное расположение компании по отношению к клиенту; • персональные финансовые условия сотрудничества, например возможность отгрузки товара по системе отсрочки платежа; • мнение знакомых, имевших опыт сотрудничества с компанией; • финансовая устойчивость компании, которая ассоциируется с отсутствием перебоев в платежах; • уровень квалификации сотрудников; • богатый ассортимент товаров и услуг; • многолетний опыт работы на рынке; • имидж и репутация компании в глазах общественности; • наличие в списке клиентов известных компаний.

Эта «горячая точка» красноречиво подтверждает не только высокий профессионализм, но и привлекательность компании. Мы видим, что она добилась результата. А теперь станем на секунду клиентом и начнем рассуждать: • Мы обращаемся в брачное агентство не ради развлечения, а с целью найти спутника жизни. • Мы обращаемся в агентство недвижимости, чтобы продать квартиру, дом, помещение и т. д. • Мы обращаемся в офтальмологическую клинику, чтобы решить проблемы со зрением. • Мы обращаемся в СТО, чтобы отремонтировать автомобиль. • Мы обращаемся в салон красоты, чтобы создать себе эффектный образ. У нас есть конкретная цель и мотив. «Горячая точка» под названием «высокий результат» более чем красноречиво и убедительно показывает, что компания способна помочь нам добиться желаемого результата, так как уже сделала это для многих людей.

Высокий результат Многие рассудительные люди обращают внимание на качественный показатель, на способность компании подтвердить свои высокие результаты. Мы говорим о тех фактических данных, которые помогают сформировать о клиенте впечатление как о лидере. Здесь конкретным результатом доказываем право на деньги потребителя: Брачное агентство смогло соединить уже __________ пар. Агентство недвижимости помогло продать более __________ объектов. Частная офтальмологическая клиника вылечила более __________ пациентов, имевших проблемы со зрением. СТО вернула к жизни более __________ автомобилей. Салон красоты подарил незабываемый образ более чем __________ женщинам города.

Престижность бренда Если предложить клиенту выбор интересующего его товара в двух видах – от неизвестного производителя и от бренда, то можно смело предположить, что существенная доля потребителей остановит свой выбор на бренде, который за свою историю уже «прошел и Крым и Рым». На прилавках супермаркетов много напитков «кола» от разных производителей, в том числе отечественных, но потребитель все равно выбирает Pepsi или Coca-Cola, потому что это бренд. Мы даже готовы платить за него дополнительные деньги.

Если вы самостоятельно производите товар, который и реализуете, или же оказываете прямые услуги – задумайтесь, в каких вариациях можете их предложить. Это делается по системе: вы разбиваете аудиторию потенциальных клиентов и покупателей на определенные целевые группы и разрабатываете версии продукта для каждой отдельной группы. Второй вариант: вы отражаете максимальное количество характеристик своего товара и разрабатываете несколько комплектаций в зависимости от наличия какой-то опции или же ее количественного (объемного) показателя.