Цитаты из книги «Как продать слона. 6-е юбилейное издание»

Повышение продаж. ✓ Развитие навыков. ✓ Внедрение стандартов работы с клиентом. ✓ Только методы, технологии, техники и приемы, работающие на практике. ✓ Использование собственных обучающих кинофильмов, а также видеофрагменты кинофильмов с мировой известностью. ✓ Мотивация на активное использование полученных знаний в реальной работе. ✓ Тренировка необходимых навыков продаж и работы с клиентом на адаптированных ситуациях. ✓ Проверка выполнения заданий совместно с руководством на посттренинговых сессиях.

Мы хотим, чтобы вы продавали много! Скрипты для вашего отдела продаж ✓ Повышение продаж от 20 до 300 %. ✓ Увеличение конверсии. ✓ Повышение среднего чека. ✓ Приемы, основанные на механизмах влияния. Техники установления контакта, сбора информации, презентации, отработки возражения, «закрытия» сделки. ✓ Адаптированные сценарии холодных, входящих и повторных звонков. ✓ Вариативные сценарии встреч и презентаций. ✓ Инфоматериалы, ускоряющие процесс «созревания» клиента. ✓ Управленческие технологии внедрения скриптов и контроля за качеством продаж. Тренинги для вашего отдела

Чтобы легко и непринужденно отработать свое выступление, профессиональный танцор длительное время тренируется, доводя до совершенства каждый элемент программы. Продавец выглядит во время заключения сделки столь же успешно и естественно, если тратит достаточное время на анализ и подготовку деловых переговоров. В обратном случае его танец порой напоминает поведение слона в посудной лавке. Профессионал своего дела опирается не только на объективные закономерности ситуации и эффективные приемы общения, но и на собственные чувства и ощущения. Ведь именно они позволяют наладить позитивный эмоциональный контакт с клиентом

Если вы хотите получать максимальные объемы продаж, обязательно проанализируйте, каких приемов не хватает в ваших стандартных переговорах. Допишите несколько вариантов фраз, в которых эти приемы будут присутствовать. Попробуйте использовать эти фразы в обычных диалогах. Дайте себе время, чтобы фразы стали естественными и непринужденными, а потом наслаждайтесь плодами своего труда

Портрет клиента для сегмента «Самостоятельные магазины у дома» в Москве выглядит следующим образом (табл. 9). Таблица 9. Портрет клиента для сегмента «Магазины у дома» в столице

Портрет типового представителя сегмента Кто ты, Виктор Степанович? Ответ на этот вопрос нарисует портрет типового представителя сегмента. Портрет клиента даст ответы на вопросы: ✓ Кто покупает наш продукт? ✓ Кто влияет на решение о покупке? ✓ Каковы бизнес-выгоды потребления? ✓ Каковы покупательские критерии? ✓ Когда потребитель осознает необходимость в нашем продукте? ✓ Кто прямые конкуренты нашего предложения? ✓ Кто косвенные конкуренты нашего предложения? ✓ Где потребитель получает информацию

Знание тенденций на рынке заказчика необходимо нам для долгосрочных продаж. Особенно это касается вялых клиентов, у которых «все уже есть» и «сейчас пока ничего менять не будем». В основе этого подхода лежит такая логика:

Важным показателем является уровень расходов на наш товар в структуре расходов клиента. Этот параметр определяет объективную чувствительность клиента к цене. Если наш товар составляет 30 % затрат клиента на изготовление его продукции, то чувствительность к цене будет очень высокой и требование скидок в переговорах – объективная необходимость. Если же затраты составляют доли процента – чувствительность к цене снижается, поэтому в переговорах мы можем занять более жесткую позицию и бороться уже только с хроническим желанием покупателя получать скидки везде, где только можн

клиент – возможно, ему нужен не только клей, но и растворитель, который закупает другое подразделение у наших конкурентов?

Возникает много вопросов. Почему на растущем рынке, на котором работает данный клиент, потребность в нашей продукции остается неизменной? Какие задачи на производстве решаются с помощью нашего клея? Каким образом мы можем помочь клиенту сделать его продукцию более востребованной? В какой дополнительной продукции нуждается данный