Цитаты из книги «Как продать слона. 6-е юбилейное издание»

Клиент всегда прав», «Мы существуем ради клиента», «Желание клиента – закон

наш товар через призму личных характеристик. Бывает, что они не обращают на товар достаточно внимания, неправильно оценивают его преимущества, не видят заключенной в нем выгоды

Лучшее понимание своего продукта. Важно понимать, что дает наш продукт клиенту, чем он ценен для него, какие характеристики критиче

Активный поиск лучших путей продажи

Лучшее понимание интересов клиента

Наиболее простым способом «выведения» клиента из невыгодной для нас позы будет предложение что-нибудь подержать или посмотреть

Оптимальным для доверительной беседы является ненавязчивый визуальный контакт, где встреча «глаза в глаза» чередуется с взглядом на окружающие предметы. Менеджер, периодически отводящий глаза, дает возможность клиенту самому контролировать ситуацию и при этом не чувствовать себя под колпаком у собеседника. Время прямого визуального контакта, не вызывающее ощущения дискомфорта, ограничивается тремя секундами. Если клиент обладает повышенной тревожностью, это время уменьшается. Считается оптимальным, если взгляд менеджера встречается с взглядом клиента примерно 2/3 всего времени в течение деловой беседы

Часто клиента заставляют нервничать опасения, что его обманут, обведут вокруг пальца (что особенно характерно для российского рынка). В этом случае продавцу нужно открыто изложить свои намерения, еще раз описать возможные варианты сотрудничества и как можно подробнее остановиться на том моменте,

Поглаживание подбородка. Жест поглаживания подбородка говорит о том, что клиент находится в стадии размышлений и рассматривает для себя возможные варианты. Для менеджера этот жест несет важную информацию о том, что необходимо еще раз спросить о сомнениях покупателя, выслушать их и привести доводы «за» и «против» приобретения товара.

Необходимость освоения не только разговорных приемов общения, но и телесных методов воздействия на клиента –