Цитаты из книги «Как продать слона. 6-е юбилейное издание»

Активное слушание позволяет завоевать доверие клиента, собрать максимально полную информацию о его интересах и убедительно воздействовать на его решение.

Выделяют пять невербальных каналов, по которым собеседники обмениваются информацией: пространство, мимика, взгляд, интонация, телесные движения.

При работе с сомнениями покупателя необходимо пользоваться приемом «согласись и опровергни».

Для того чтобы вызвать у клиента наибольшее доверие, менеджеру стоит слушать его, немного наклонив голову

Иногда в этом могут помочь фразы, подчеркивающие теплые отношения с клиентом: «Я вам по секрету скажу…», «То, что я вам скажу, я не говорил никому…», «Если бы я был вашим братом…»

Чтобы развеять сомнения клиента, следует приводить доводы, помогающие усилить мотивы, способствующие заключению сделки.

Три ответа «да» бессознательно заставляют клиента дать положительный ответ и на четвертый вопрос.

Воображаемая картина будущего заставляет покупателя прочувствовать, насколько ему необходим предлагаемый товар.

Следующая причина заключается в том, что чем больше мы делимся с человеком собственными переживаниями, тем больше начинаем ему доверять.

Вижу, пока ничего вашего внимания не привлекло. Почему? А что хотелось бы увидеть?»