Цитаты из книги «Как продать слона. 6-е юбилейное издание»

Хороший продавец, как шахматист, видит ситуацию на несколько шагов вперед. Он пристально изучает бизнес клиента, его актуальную ситуацию и существующие потребности, чтобы сформулировать предложение, от которого невозможно отказаться. Он ничего не продает, он выступает консультантом по бизнесу, по управлению, по достижению личных целей и получению счастья в жизни

Личные предпочтения менеджера оказывают важное влияние на процесс заключения сделки

При диагностике клиента нам следует обращать особое внимание на отдельные слова, которые часто произносит клиент, эмоциональное отношение, стоящее за логическими рассуждениями, и невербальные показатели общения. «Правильный диагноз» позволяет не только выбрать наиболее эффективный стиль общения с заказчиком в настоящий момент, но и прогнозировать его поведение в будущем.

Убедительные слова для Воспринимающего типа: «гибкий», «нерешенный», «ориентировочный», «по ходу дела», «процесс», «открытость», «вопрос

Воспринимающий тип Основное предпочтение: в любой деятельности важен процесс.

Убедительные слова для Решающего типа: «результат», «определенность», «план», «структура», «контроль», «управлять», «окончательный срок».

Решающий тип Основное предпочтение: самое главное в любой деятельности – результат.

Важно, что только Мыслительный и Чувствующий типы имеют взаимосвязь с полом. Так, примерно две трети всех мужчин относятся к Мыслительному типу и почти такое же количество женщин – к Чувствующему. Убедительные слова для Чувствующего типа: «субъективность», «эмоциональность», «убеждение», «гармония», «чуткость», «поддержка», «хорошие отношения

Основное предпочтение: в жизни очень важно прислушиваться к эмоциям и ощущениям

Убедительные слова для Мыслительного типа: «объективность», «твердость», «справедливость», «четкость», «аналитический», «беспристрастный», «подтвержден исследованиями