Цитаты из книги «Как продать слона. 6-е юбилейное издание»

директора оптовой фирмы, не желающего загружать себя дополнительной работой, может подойти следующая фраза: «Конечно, я понимаю, с новым товаром всегда бывает много мороки. В то же время, если мы слишком успокоимся, наши конкуренты могут нас обогнать. Как вы считаете?»

Опыт профессионалов в области сбыта говорит о том, что именно «трудные» клиенты больше всего нуждаются в нашем хорошем отношении.

Искренняя похвала особенно важна в работе с «трудными» клиентами. Как это ни странно, такие клиенты обычно вырастают из детей, не получивших достаточной порции хорошего отношения в раннем возрасте. Именно недостаток любви и уважения не дает такому клиенту возможности чувствовать себя уверенно. Один прячет свою неуверенность под высокомерным взглядом, другой – за дорогостоящей маркой машины, третий постоянно нервничает, а четвертый притворяется, что ему все безразлично.

Поговорите с любым собеседником в течение трех минут. Сколько жестов и микродвижений вы уловили за три минуты? Для хорошего наблюдателя таких сообщений должно быть не менее 10.

✓ Соответствует ли «Модель сезона» интересам розничного покупателя оптовой фирмы? ✓ Каким образом необходимо построить деловую беседу с директором фирмы, чтобы показать, насколько его фирма и он сам выиграют от приобретения крупной партии «Модели сезона»? ✓ Каковы личные интересы и личностные особенности директора «Лучшая из лучших»? ✓ Какой стиль поведения будет оптимальным?

Если вы хотите продать крупную партию изделий под названием «Модель сезона» оптовой фирме «Лучшая из лучших» и собираетесь на деловые переговоры с директором данной фирмы, вам просто необходимо ответить на следующие вопросы: ✓ Почему оптовой фирме «Лучшая из лучших» будет выгодно купить «Модель сезона»?

Истории-метафоры можно рассказывать, когда покупатель достиг определенной степени заинтересованности и готов воспринять информацию в большем объеме

любопытство, интерес, удовольствие. Эти эмоции остаются вместе с ребенком, если родители играют с ним «на его условиях», и трансформируются в обиду и разочарование, если родители начинают показывать, как «правильно играть».

✓ Произнесите одну и ту же фразу, с которой вы часто обращаетесь к клиенту, сначала как обычную, потом как очень значимую. Каким образом вам помогли паузы?

✓ Отсутствие дифференцированного подхода к клиентам. Одной из разновидностей такой ошибки является случай, когда продавец «приписывает» свой взгляд на товар всем покупателям. Часто это происходит неосознанно. Менеджер может быть уверен, что в этом товаре привлекательна именно цена, и удивляется, когда покупатель пропускает этот аргумент мимо ушей.