Цитаты из книги «Как продать слона. 6-е юбилейное издание»

Заготовьте фразы, соответствующие вашему товару и вашему клиенту, с помощью которых вы могли бы «управлять» жестикуляцией клиента.

Прежде чем переходить к другому аргументу, опровергающему сомнения клиента, необходимо получить его согласие с предыдущим доводом.

Восемь правил работы с сомнениями клиента

Ценность этой модели соответствует $456», «Приобретение этой модели обойдется вам в $651».

Наблюдение позволяет собрать о клиенте максимально полную информацию и выбрать эффективную тактику заключения сделки.

Стадия установления контакта и сбора информации является самой важной для заключения сделки

«Бывает, что некоторые клиенты опасаются, что заключат не очень выгодную для себя сделку. Я думаю, эти опасения беспочвенны. Мы сможем с вами сотрудничать только в том случае, если условия будут выгодными как для вашей, так и для нашей стороны».

Стадия установления контакта и сбора информации является самой важной для заключения сделки.

Профессионал своего дела позволяет партнеру проявиться с лучшей стороны. Он не критикует его за неуклюжесть или незнание танцевальных движений. Он просто помогает с радостью делать то, чего в данный момент хочется больше всего. Именно на этом этапе заказчик думает: «Мне просто повезло, что я имею дело с таким человеком». Отлично, можно двигаться дальше.

Экономические показатели в отрасли клиента: обороты ведущих компаний, примерная структура издержек, средний уровень рентабельности, доли рынка ведущих компаний. Экономические показатели бизнеса клиента: оборот, издержки, рентабельность, доля рынка. Основные силы на рынке клиента: ключевые факторы успеха, основные конкуренты, типы клиентов, с которым работает наш заказчик, основные выгоды клиентов нашего заказчика, поставщики (наши основные или косвенные конкуренты), существующие ограничения, тенденции на рынке заказчика.