Цитаты из книги «Как продать слона. 6-е юбилейное издание»

Как можно помочь клиенту, не зная его истинных потребностей?

Не стоит бояться таких клиентов. Обычно под маской «самого лучшего» скрывается одиночество и отчаянное желание любви.

Мы часто прячем свою настороженность и неуверенность за маской закрытости и отчуждения. Любому менеджеру важно видеть, что за маской замкнутого и неконтактного взрослого прячется настороженный и тревожный ребенок, который побаивается слишком приветливых дядей и тетей. Поэтому приветливым дядям и тетям, которые ищут настоящего контакта с любимым покупателем, стоит проявить терпение и заботу.

Мы часто прячем свою настороженность и неуверенность за маской закрытости и отчуждения.

Только внимательно слушая клиента, мы можем получить необходимую информацию о его интересах, потребностях, желаниях, то есть провести диагностику клиента.

«Вам будет выгодно приобрести эту модель, потому что…»; • «Вы будете уверенно себя чувствовать, заключив с нами договор, потому что…»;

Упражнения ✓ Какие интересы удовлетворяет ваш товар? ✓ Нарисуйте диаграмму, в которую входят все категории ваших клиентов. ✓ Укажите, какой процент, по вашим ощущениям, соответствует каждой категории.

правильно диагностировать интересы клиента, понять, ради какой выгоды он приобретает товар (вряд ли клиентка скажет, что главное для нее – чтобы ее подруга Маша позавидовала покупке); ✓ подобрать именно те модели, которые потенциально могут заинтересовать клиента (если мы будем подробно рассказывать про все 30 моделей, клиентка может заснуть или разозлиться); ✓ подобрать именно те аргументы и средства убеждения, которые помогут понять клиенту, каким образом он сможет получить ту выгоду, которую ищет.

понять, какая потенциальная выгода заключена в нашем товаре (какие еще выгоды заключены в покупке стиральной машины?);

Напишите список открытых и альтернативных вопросов, необходимых в вашей работе.