Цитаты из книги «Как продать слона. 6-е юбилейное издание»

Скажите, пожалуйста, что заставляет вас сомневаться?», «Почему вы так считаете?», «Какая информация необходима вам, чтобы принять необходимое решение?»

Чтобы точнее определить истинную причину возражений покупателя, необходимо задавать уточняющие вопросы.

В 95 случаях из 100 за обычными возражениями скрываются личные убеждения клиента, логика которых понятна лишь ему самому

Если ваши аргументы «не производят впечатления» на клиента, скорее всего, вы отвечаете не на тот скрытый вопрос

Мне действительно интересно ваше мнение, даже если оно расходится с

Нерешительность и оправдывающиеся интонации в голосе продавца резко снижают значимость товара в глазах потребителя.

Три ответа «да» бессознательно

Эти модели все соответствуют высоким стандартам качества, в то же время мы должны выбрать ту модель, которая в наибольшей степени соответствует вашим интересам».

Воображаемая картина будущего заставляет покупателя прочувствовать, насколько ему необходим предлагаемый товар

Если мы хотим, чтобы клиент эффективно перерабатывал предложенную информацию, нам следует задействовать не только слуховой, но и зрительный канал