Цитаты из книги «Как продать слона. 6-е юбилейное издание»

Использование ключевых слов в презентации

Фиксация ключевых слов. Следующий этап

Уточняющие вопросы. Например, диалог с покупателем:

Метод ключевых слов состоит из 5 последовательных этапов. 1

Метод ключевых слов усиливает влияние, которое оказывает на клиента описание его потенциальных выгод. В данном случае убеждающими словами являются собственные слова клиента

Когда мы оформим наше соглашение…», «Если мы придем к соглашению…», «Наше партнерство можно оформить следующим образом…», «Для того, чтобы мы смогли оказать вам необходимую услугу, должны правильно оформить ваш заказ…»

Фразы: «Эта покупка будет для вас выгодной», «Покупая наш товар, вы получите…», «Вы будете покупать?» очень точно определяют позиции, которые занимают участники деловой беседы. У продавца и покупателя всегда противоположные интересы. Лучше использовать фразы: «Приобретение этой модели соответствует вашим интересам», «Когда вы станете обладателем этой вещи, то получите…» Выясняя, будет ли клиент покупать ту вещь, которую он осматривает вот уже полчаса, лучше спросить: «На чем вы остановились?» или «Какой выбор вы сделали – в

Давайте посмотрим, какие словосочетания будут вызывать позитивные образы у наших клиентов. Вместо того чтобы «торговать» и «продавать», нам следует «оказывать услуги», «помогать в выборе необходимой вещи», «искать приемлемые варианты и пути взаимовыгодного сотрудничества».

Использование убедительных слов должно сочетаться с индивидуальным настроем продавца в данный момент, индивидуальными особенностями покупателя, особенностями

лакомый, личность, любовь; ✓ модный, молодость; ✓ надежный, настоящий, натуральный, незаменимый, недорогой, научный; ✓ обходительный, огромный, оригинальный, общительный; ✓ прогресс, первоклассный, популярный, предмет гордости, престиж, привлекательный; ✓ разумный, рекомендует, радость, развлечение, роскошный; ✓ сияющий, смелый, современный, стиль, спортивный, самостоятельность; ✓ уверенность, увлечение, успешный; ✓ чистый; ✓ ценность; ✓ шикарный; ✓ эксклюзивный, экономия времени, экономичный, эффектный, элегантный.