Цитаты из книги «Как продать слона. 6-е юбилейное издание»

не буду вас убеждать и рекламировать товар. Я просто приведу вам один факт…»

Использование цифр повышает надежность и обоснованность высказываний продавца

выплясывать какой-нибудь замысловатый танец. Иногда это переходит в незаметное покачивание из стороны в сторону. Какое послание в этом случае получит наш клиент? Мы не можем просто «избавиться» от тех чувств, которые испытываем, зато можем трансформировать их в другие чувства. Мы сильно нервничаем в том случае, когда разговор важен для нас, и мы хотим произвести благоприятное впечатление. За нашей нервозностью скрываются энтузиазм, желание добиться положительных результатов. Важно высвободить эти чувства. Этому помогут руки. Именно они позволят передать клиенту ощущение важности и значимости данной деловой встречи. Чтобы научится эффективно использовать тот ресурс убеждения, который сосредоточен в руках, важно почаще тренироваться, так как убедительные жесты не появятся сами собой. Попробуйте каждое предложение, которое вы говорите клиенту, усилить с помощью жестов, и увидите, что это не такая уж простая задача.

Жесты помогают не только усилить воздействие слов, но и справиться с собственной неуверенностью, нервозностью. Наши чувства невозможно подавить и почти невозможно спрятать. Тревога, неуверенность или страх прорываются через те каналы, которые в данный момент меньше контролируются. Так, если человек во время беседы не дает «свободы» своим рукам, его эмоции «выходят» через ноги – ступни начинают постукивать по полу, притоптывать или

Вопрос о руках часто возникает в том случае, когда мы не знаем, куда их деть. Мы чувствуем, что они нам мешают, и стараемся сделать их «незаметными». Жесты должны стать продолжением нашей речи, тогда они не только перестанут мешать разговору, но и будут помогать нам выглядеть более раскованными, уверенными и убедительными. Жесты убедительно воздействуют на клиента, если усиливают смысл высказывания

Чтобы эффективно работать с различными клиентами, мы должны хорошо владеть своей интонацией и уметь передавать различные оттенки переживаний. Эта задача усложняется тем, что передать эмоцию другому человеку через интонацию возможно только тогда, когда мы сами чувствуем эту эмоцию, иначе все наши попытки будут выглядеть напряженно и неестественно. Иногда некоторые эмоции могут находиться «под запретом».

Эмоциональная интонация позволяет обращаться непосредственно к потребностям клиента

тоном (текст читали артисты драматического театра), запоминалась примерно в полтора (!) раза лучше, чем сухая, невыразительная информация. Кроме того, точность воспроизведения эмоционально прочитанной информации была в 2,6 (!) раза выше, чем точность безэмоционального воспроизведения материала. Помимо этого, чтение с богатой интонацией вызывало у слушателей яркие образные представления, которые почти не возникали у слушателей сухого текста. Было установлено, что особое влияние оратор оказывает на собеседника с помощью широты диапазона собственного голоса и психологических пауз, подчеркивающих наиболее значимые слова. Нет ничего проще, чем использование данного приема для менеджеров, находящихся в ладу со своими эмоциями. Они не боятся выражать чувства, поэтому им легко понять настроение собеседника. Такие продавцы разговаривают весело и непринужденно с покупателями, настроенными на веселый лад, тепло и заботливо – с обеспокоенными грузом собственных забот, напористо и энергично – с целеустремленными, решительными клиентами.

процессе исследований, изучавших, какое воздействие оказывает выразительная и невыразительная интонация на собеседника, были получены следующие результаты. Информация, переданная слушателю выразительным

ключевых слов может быть 3–5, то в сложных переговорах количество фраз, которые мы должны запомнить, возрастает, поэтому имеет смысл записывать их в процессе общения с заказчиком. Кроме того, ключевые слова покупателя усиливают влияние коммерческого предложения, представленного в письменной форме. У клиента создается ощущение, что данное предложение полностью соответствует его целям и задачам.