Цитаты из книги «Как продать слона. 6-е юбилейное издание»

Какие из перечисленных убедительных слов вы используете в своей работе с клиентом? (В основу взят список убедительных слов, предложенный Ребеккой Морган.) ✓ Активность, аромат; ✓ бодрость; ✓ веление времени, вкус, восторг, восхитительный, выразительный; ✓ гармоничный, глубокий, гениальный; ✓ дом, духовный; ✓ единственный в своем роде; ✓ замечательный, здоровье; ✓ качество, красота, крутой;

Отдельные слова убедительно воздействуют на клиента, если вызывают позитивные ассоциации

Использование местоимений вы, вам, вас позволит нашим клиентам почувствовать, что продавец заботится именно об их интересах. Фразы без личного обращения звучат формально и безлико – это резко снижает их эффективность. Убеждающие слова

Используйте формулу: свойства товара – связующая фраза – выгода для клиента. К

Давайте вспомним, как важно и нужно бывает ощутить поддержку и помощь в том, что для нас является очень значимым, и как настоящая помощь отличается от навязчивой опеки. Многие продавцы средней руки являются простыми манипуляторами, преследующими лишь собственные цели и не отягощающими себя «излишним» пониманием клиента. Как ни странно, нежелание ориентироваться на интересы другого не позволяет реализовать собственные интересы. Если вы хотите достичь высоких показателей в сфере сбыта, не продавайте, а помогайте

Обращение к выгоде, заключенной в товаре, является универсальным средством, помогающим заключать сделки. Менеджер, «настроенный на волну» покупателя, точно определивший его основной интерес, легко и непринужденно заключает выгодные сделки, даже не имея в своем арсенале многих «трюков», которыми пользуется продавец средней руки. Почему так происходит? В этом случае менеджер занимает максимально эффективную позицию – помощника.

отнести к большинству российских клиентов, не избалованных излишней лаской и заботой. Так, «посторонний» продавец, заинтересованно выслушавший покупателя или искренне похваливший его, становится источником хорошего отношения, которого так не хватает нашему покупателю. В подобных случаях заказчик бессознательно следует рекомендациям продавца и платит деньги не столько за товар, сколько за хорошее отношение, которое он получает в процессе деловых переговоров. Мы знаем массу примеров, когда фирма продолжала работать с недостаточно выгодными поставщиками только из-за того, что там работает «Матвей Петрович – отличный человек». Может быть, и у вас есть такие клиенты?

Люди, страдающие от недостатка любви и тепла в семье, заинтересованы в получении внимания и эмоциональной поддержки практически от любого постороннего человека. Это утверждение можно

Необходимо продавать не товар, а ту выгоду, которая заключена в товаре. Что это означает для нас? Это здорово усложняет нашу работу. Чтобы следовать данному принципу, нам необходимо:

Ведь человеку нужно совсем немного для жизни. Обычно за логическими соображениями стоят потребности, желания, эмоции, которые и оказывают решающее влияние на принятие решения о покупке.