Цитаты из книги «Как продать слона. 6-е юбилейное издание»

Если вы торгуете товаром, ориентированным на престижного покупателя, просто необходимо обзавестись списком известных клиентов, проявивших интерес к вашей продукции. Ваши слова будут звучать наиболее убедительно, если вы «подтвердите» их подлинность с помощью рекомендаций, благодарственных писем, доброжелательных отзывов или фотографий. Будьте осторожны в выборе имен. При использовании имени человека, не имеющего особенного значения для клиента, этот прием будет работать против вас. Так, продавцы

Упражнение ✓ Придумайте по пять метафор к вашему товару, использующих сказочные образы, явления природы, переживания, истории со счастливым концом. Прием «Картина будущего»

историях-метафорах важно присутствие покупателя, чьи желания и интересы близки нашему реальному клиенту

Мы уже говорили о том, что на принятие решения о покупке большое влияние оказывают эмоции, чувства, желания, подчас закамуфлированные под разумные доводы. Используя образы, вызывающие нужную эмоцию, мы вместе с клиентом на шаг продвигаемся к принятию решения о покупке.

Продавцы использовали метафору – слово или словосочетание, вызывающее яркий образ. Любое слово вызывает определенные ассоциации, но не все слова связаны с яркими, эмоциональными образами. Чем ярче образ, тем в большее влияние он оказывает на собеседника. Кроме того, образы являются «языком» бессознательного. Время от времени каждый из нас бывает в ситуации, когда пытается «разгадать» свой сон, в котором заключено важное сообщение, но нет логических объяснений. Используя в своей работе образы, метафоры, мы «обращаемся» к бессознательной эмоциональной сфере нашего клиента.

в действие». Какие фразы вы должны использовать, чтобы повысить активность клиента

Обдумайте, в какие моменты презентации вы можете помочь клиенту «включить

Клиент почувствует себя в безопасности в том случае, если увидит, что продавец действует в его интересах, учитывает его точку зрения, подчеркивает в товаре именно те стороны, которые важны для клиента. Тогда покупатель решит: «Да, пожалуй, стоит рискнуть и поинтересоваться этой штуковиной

Клиент начнет активно взаимодействовать с товаром: ✓ если почувствует себя в безопасности («Не буду ли я выглядеть смешным, если стану более активным?»); ✓ если почувствует поддержку и заинтересованность со стороны менеджера; ✓ если сам процесс «примеривания» товара будет связан с приятными ощущениями; ✓ если покупатель почувствует, что у него есть выбор («вот сейчас я все это напишу (примеряю, попробую), и у меня не будет пути назад, лучше не буду

Прием «Включение в действие» Ничто так хорошо не запоминается, как наши собственные действия. Ничто другое мы не защищаем с таким жаром, как собственные поступки. Ничто другое не воздействует на нас так сильно, как собственный опыт. Помня об этом, профессиональный менеджер использует любую возможность для того, чтобы клиент активно стал взаимодействовать с предлагаемым товаром. Для этого он использует следующие фразы: «Попробуйте, пожалуйста, как работает этот рычаг», «Давайте вместе подключим это устройство и посмотрим, как оно работает», «Внесите, пожалуйста, изменения в эту схему», «Примерьте это пальто, чтобы почувствовать, насколько вам в нем комфортно». Чем больше покупатель взаимодействует с товаром – нюхает, «пробует на зуб», щупает, трогает, теребит, меряет, включает и выключает, – тем в большей степени клиент чувствует товар своим, близким и необходимым, тем больше положительных эмоций возникает у покупателя (при условии, что товар действительно способен вызвать положительные эмоции). «Включение в действие» позволяет покупателю