Цитаты из книги «Как продать слона. 6-е юбилейное издание»

Лидер задает стиль поведения в ситуации переговоров и принимает основные решения. Внимательно посмотрите, кто первым здоровается с вами, кто первым занимает место за столом переговоров, кто берет слово в ответственные моменты заключения сделки и кто подстраивается под поведение своего партнера

Комплимент, похвала или благодарность окажут нужное воздействие только в том случае, если будут сказаны искренне. В противном случае те же самые фразы будут восприняты как лесть, подхалимство или манипуляция. Прежде чем произнести стандартный комплимент, спросите себя: «Действительно ли я так считаю?» Если ответ будет отрицательным, то привычный комплимент стоит сменить на тот, который совпадает с вашими внутренними ощущениями. Комплимент должен иметь интенсивность, приемлемую для собеседника

Комплимент подействует только в том случае, если он вписывается в картину мира клиента, совпадает с его интересами и ценностями.

Комплимент создает позитивную атмосферу для заключения сделки

своевременно указывать на «отдельные ошибки и недостатки

Удачно сказанный комплимент или просто доброе слово повышает самочувствие, настроение и активность клиента. Почему же мы так редко хвалим наших покупателей? В российской культуре не принято «слишком много» говорить о своем хорошем отношении к собеседнику, не принято «слишком часто» подчеркивать достоинства партнера по общению. Зато принято своевре

Смысл использования сократовских вопросов не в том, чтобы повторять очевидные факты, а в том, чтобы наладить контакт с клиентом и получить от него несколько положительных ответов. Вопросы с запрограммированным ответом будут работать на нас, если мы будем использовать наблюдательность и внимательно следить за невербальным поведением покупателя.

Какие сравнения выгодно подчеркивают преимущества работы с вашей фирмой

Упражнение ✓ Ответьте для себя на вопросы: • Какие сравнения выгодно подчеркивают преимущества вашего товара?

престижного магазина стильной одежды рассказывали многочисленным покупателем, что к ним часто заходит Ширвиндт (что было правдой), не обращая внимания на возраст клиентов. Для молодых людей это имя означало следующее: «Эта одежда недостаточно современна, раз ее покупают люди старшего поколения». Упражнение ✓ Подумайте, какие имена клиентов и названия фирм смогут убедительно воздействовать на ваших клиентов? Каким образом вы можете определить «магические» имена для каждого конкретного клиента? Прием сравнения