Цитаты из книги «Как продать слона. 6-е юбилейное издание»

Именно концентрация на выгодах помогает справиться с болевыми ощущениями в глубинах подсознания. Стоимость высокая, но здоровье важнее. Цена кусается, но красота дороже. Под оборудование придется взять кредит, что плохо, но именно кредит принесет ежемесячный оборот в 30 млн, что очень даже хорошо. Позитивные эмоции от получения важного результата буквально растворяют неприятные ощущения от необходимости оплаты

Прием «Именно эта цена + Выгода» включает фразу «Именно эта цена позволит вам…» и одну из важных для клиента выгоду: здоровье, безопасность, красоту, экономию, комфорт, прибыль, эффективность, успех.

Если клиент “дозреет”, он никуда не денется и придет к нам снова». Эта установка базируется на важной психологической закономерности. Когда потребность в товаре усиливается, клиент бессознательно стремится покупать товар именно в том месте, где ему было комфортно общаться.

Важно, чтобы первая и вторая части не были связаны друг с другом по принципу «Да… но…»: «Да, я с вами полностью согласен, но вы не правы». Такая конструкция, даже в более мягких формах, приводит к перечеркиванию согласия. Будет лучше, если мы воспользуемся словосочетаниями «в то же время» или «с другой стороны». «Я

Чтобы точнее определить истинную причину возражений покупателя, необходимо задавать уточняющие вопросы. Лучше

За сомнениями клиента скрывается потребность в получении дополнительной информации

Чтобы развеять сомнения клиента, следует приводить доводы, помогающие усилить мотивы, способствующие заключению сделки

Если клиент высказывает свои сомнения, он дает нам шанс повлиять на его решение. Если клиент молчит, он уносит свои сомнения вместе с собой. Делая вывод из вышесказанного, нам следует радоваться сомнениям покупателя (значит, он продвигается к завершению сделки) и всевозможными способами вытягивать сомнения из клиента (высказанные сомнения дают нам возможность повлиять на мнение клиента). Сомнения отражают борьбу внутренних мотивов покупателя. Для того чтобы повлиять на решение клиента, необходимо хорошо разобраться, какие желания и интересы руководят его действиями.

спор; ✓ уход из ситуации; ✓ оправдание.

Для успешного заключения сделки следует удовлетворить интересы всех сторон, ведущих деловые переговоры