Цитаты из книги «Краткое содержание Переговоры без поражения. Гарвардский метод»

Участники переговоров настаивают на определенных позициях, но в итоге оказывается, что проблема заключалась в другом. Конфликт происходит не между позициями, а между интересами – желаниями, потребностями, страхами. Именно они мотивируют людей.

Отделите человека от проблемы: покажите, что ваши сомнения связаны не с доверием, а с принципиальностью.

Не обвиняйте другую сторону, говорите о своих эмоциях и реакциях.

Не реагируйте на вспышки эмоций с другой стороны.

Формулируйте свои предложения так, чтобы другая сторона могла их принять, не потеряв достоинство.

Вовлекайте участников переговоров в процесс поиска общего решения.

Обсуждайте на переговорах различия в восприятии ситуации, чтобы прийти к общему видению.

Межличностный конфликт не поможет достичь соглашения.

Не истолковывайте слова и предложения другой стороны в худшем свете.

каждая сторона переговоров воспринимает ситуацию по-разному.