Цитаты из книги «Краткое содержание Переговоры без поражения. Гарвардский метод»

каждая сторона переговоров воспринимает ситуацию по-разному.

Поставьте себя на место другого участника переговоров. Сосредоточьтесь на образе мыслей и эмоциях противоположной стороны.

Испытывая негативные эмоции по поводу вопроса переговоров, мы переносим их на конкретных людей.

Находите взаимовыгодные варианты.

Сосредоточьтесь на интересах, а не на позиции.

В таких переговорах участники уже забывают о реальных интересах и портят отношения друг с другом. Если они и заключают соглашение, то оно получается неразумным, основанным на негативных эмоциях.

Он считает, что только упрямое отстаивание изначально выбранных условий приведет к победе. Но если другая сторона тоже оказывается жесткой, то противостояние получается слишком долгим и изматывающим.

Участник с жесткой позицией относится к переговорам как к конфликту самолюбий.

Деликатный способ ведения переговоров выбирает сторона, которая пытается избежать конфликтов и сохранить хорошие отношения.

Если участники отделяют друг друга от проблемы, то они психологически готовы к продуктивным переговорам.