В таких переговорах участники уже забывают о реальных интересах и портят отношения друг с другом. Если они и заключают соглашение, то оно получается неразумным, основанным на негативных эмоциях.
Он считает, что только упрямое отстаивание изначально выбранных условий приведет к победе. Но если другая сторона тоже оказывается жесткой, то противостояние получается слишком долгим и изматывающим.
В первую очередь учитывайте интересы, которые свойственны всем людям: финансовое благополучие, безопасность, признание. Формулируя предложения, удовлетворяйте эти цели противника.