Цитаты из книги «Краткое содержание Переговоры без поражения. Гарвардский метод»

3. Находите взаимовыгодные варианты. Предлагайте решения, которые удовлетворят интересы обеих сторон.

1. Отделяйте людей от проблем. Обеим сторонам переговоров нужно осознать, что они борются не друг с другом, а с общей проблемой. Если участники будут относиться друг к другу как к партнерам, а не как к врагам, то обсуждение станет более продуктивным.

Формулируйте свои предложения так, чтобы другая сторона могла их принять, не потеряв достоинство. Многие участники продолжают настаивать на своей позиции, так как не хотят чувствовать себя побежденными.

Честно и открыто поделитесь своими представлениями, не обвиняя противоположную сторону. Это поможет другому участнику осознать, что вы серьезно настроены найти взаимовыгодное решение.

Недостаточно просто знать, что вы воспринимаете проблемы по-разному. Если вы хотите повлиять на другого участника переговоров, вы должны абсолютно отчетливо понимать его точку зрения и чувствовать ее эмоциональную силу.

Переговорная игра всегда ведется на двух уровнях. На одном уровне переговоры касаются сути вопроса; на другом – они сосредотачиваются (обычно безоговорочно) на процедуре решения данного вопроса.