Цитаты из книги «Краткое содержание Переговоры без поражения. Гарвардский метод»

У участников любых переговоров есть общие интересы, хотя иногда их сложно обнаружить. Например, обе стороны заинтересованы в достижении соглашения, так как понесут расходы, если переговоры зайдут в тупик.

Будучи участником переговоров, вы должны всегда стремиться к достижению соглашения, взаимовыгодного для обеих сторон.

Ищите взаимную выгоду, находя общие интересы и сочетая различные.

Заранее готовьтесь к провалам, продумайте свои действия на случай прекращения переговоров. Это придаст вам уверенности в себе. Если вы готовы к наихудшему результату, вы будете активнее представлять свои интересы.

Если противник гораздо сильнее вас или жестко настаивает на своей позиции, разработайте наилучшую альтернативу обговариваемому соглашению. Принимая новые предложения, которые вас не устраивают, не отвергайте их сразу и оценивайте в сравнении с этой альтернативой. Так вам будет проще понять, соответствует ли это решение вашим интересам.

Попробуйте принять временное или неполное соглашение с определенными условиями.

Если переговоры в отношении проблемы зашли в тупик, предложите изменить саму процедуру принятия решений. Достигнув согласия в этом вопросе, вам будет проще двигаться дальше. Кроме того, это поможет увеличить пространство для переговоров.

Не пытайтесь самостоятельно выбрать единственно верный выход. Обсуждайте все варианты вместе с противником и только потом делайте выбор.

В процессе поиска решений вместе с противоположной стороной могут возникнуть трудности. Во-первых, повышается вероятность того, что вы неосознанно раскроете секретную информацию. Во-вторых, другой участник может подумать, что предлагаемый вами вариант – это окончательное решение. Поэтому желательно сразу выдвигать две альтернативы.

Сначала соберите все возможные варианты и только потом выбирайте из них подходящие.