Цитаты из книги «Краткое содержание Переговоры без поражения. Гарвардский метод»

В некоторых условиях невозможно прийти к взаимовыгодному соглашению, как невозможно вырастить лилии в пустыне или кактусы в болоте

Если на стороне противника все преимущества, ни один метод переговоров не гарантирует успеха.

В-третьих, вовлеките противника в процесс поиска объективных критериев.

Во-вторых, используйте объективные критерии как для решения основной проблемы, так и для выработки процедуры переговоров.

Авторы предлагают несколько способов повернуть переговоры в сторону поиска объективных критериев. Во-первых, продумайте, какие стандарты можно использовать в вашем случае для достижения соглашения: это могут быть деловые обычаи, рыночная стоимость, научные оценки, решения суда. Выбирайте такие критерии, которые можно применить к обеим сторонам одинаково.

Каждая сторона отстаивает свою точку зрения и защищает свое самолюбие, противопоставляя его самолюбию другой стороны.

Как бы вы ни пытались найти взаимную выгоду, разногласия обязательно проявятся.

Обязательно интересуйтесь предпочтениями другой стороны. Предлагайте на выбор несколько одинаковых для вас вариантов.

Ищите такие интересы, которые помогут найти взаимовыгодное решение.

Находите принципы, которые вам не интересны, но противнику важны.