Цитаты из книги «Краткое содержание Переговоры без поражения. Гарвардский метод»

В любой конфликтной ситуации нужно изучать не предмет спора, а сознание людей, так как причины конфликта лежат в области эмоций, желаний и субъективных представлений.

Принципиальные переговоры помогают находить взаимовыгодные решения на основе реальных интересов сторон и объективных критериев. Авторы учат не держаться упрямо за занятую позицию, а рассматривать суть дела и находить точки соприкосновения интересов.

Чтобы исправить эту ситуацию, вам нужно вовлечь другую сторону в принципиальные переговоры.

Некоторые участники переговоров используют нечестные тактики, чтобы получить преимущества: например, обманывают, шантажируют, давят, манипулируют.

Третий метод задействует посредников. Если первые два варианта не сработали, нужно привлечь к переговорам третью сторону, которая перенаправит внимание участников на реальные интересы и критерии поиска решений.

Если первый метод не сработал, подумайте, как переубедить другую сторону – как повернуть их мышление в сторону сути дела, а не занятой позиции.

Первый – не обращать внимания на занятые другими участниками позиции, а самим сконцентрироваться на сути проблемы.

Нижняя граница защищает от совершенно невыгодных соглашений.

В процессе самозащиты можно установить для себя так называемую нижнюю границу – наименее выгодное приемлемое предложение.

Но хороший метод переговоров должен гарантировать два важных условия: защищать от невыгодного соглашения и помогать в достижении максимально возможной выгоды в данной ситуации.