Цитаты из книги «Управление продажами»

По статистике, в успешной встрече покупатель должен говорить больше, чем продавец.

1. Вопросы заставляют покупателя говорить

вопросы больше, чем любой другой стиль коммуникации, влияют на успех продажи.

Направляющие вопросы, клиенты сами убеждают себя в полезности не столько Вашего предложения, сколько решения своих задач (проблем) с помощью Вашего предложения.

Направляющие Вопросы (Need-Payoff questions)

Извлекающие Вопросы (Implication questions

Проблемные Вопросы (Problem questions)

Ситуационные Вопросы (Situation questions)

Вопросы, которые должен задавать продавец делятся на четыре группы, они же соответствуют этапам продажи по методу СПИН.

Это означает, что перед тем, как что-то предлагать, нужно задать правильные вопросы и выяснить, что клиент сам предпочитает.