Цитаты из книги «Управление продажами»

Необходимо использовать минимум 3-5 каналов привлечения клиентов

Если используется только один канал продаж и по тем или иным причинам он ослабевает или иссякает

Есть два способа увеличения объема продаж: Увеличить количество контактов с потенциальными клиентами Повысить конверсию каждого контакта (процент реализации переговоров в продажи)

Вопросы, которые должен задавать продавец делятся на четыре группы, они же соответствуют этапам продажи по методу СПИН. Первые буквы каждого типа вопросов составили сокращение SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff), или по-русски СПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие).

Стандартизация. Для того, чтобы все менеджеры работали по единым стандартам, имели общие цели, ориентиры, умели быстро и качественно выполнять задачи, поставленные руководством, необходимо разработать и внедрить в практику внутренние документы, регулирующие их деятельность. К таким документам относятся: Должностные инструкции, Инструкция по работе в CRM, Приказ о мотивации, Приказ о тарифной сетке и оплате труда, Приказ о Графике работы, Приказ о дисциплине труда, Правила внутреннего трудового распорядка, Положение об обучении и аттестации, Положение о мотивации и KPI, Маркетинговая стратегия, План продаж, Отчет о продажах, Отчет о проведенных мероприятиях, Схема конверсии (воронка продаж) и другие документы, введение которых диктует практика развития бизнеса.

Руководитель должен больше работать с клиентской базой, чем рядовой менеджер.

Cross sale» (повторные продажи) должны составлять в среднем от 30 до 50% от оборота компании.

Бизнес нельзя вести ради того, чтобы выманивать как можно больше денег из клиентов – это уже мошенничество, замаскированное под предпринимательскую деятельность.

Лучше страдать от перезагрузки, чем от простоя