Цитаты из книги «Особенности бизнеса b2b»

1) Портфель дополнительных товаров и услуг – повышение прибыльности вашего бизнеса без существенных затрат на маркетинг. 2) Дополнительными товарами вы можете обыграть свое ценовое предложение на основной продукт, подчеркнуть его особенности и отличия или достичь наилучших результатов его применения.

Еще один аргумент в копилку: поставляя дополнительные продукты лояльному клиенту вы минимизируете затраты на маркетинг. Резюме:

Компании, которые занимаются поставками дорогостоящего и технически сложного оборудования могут расширить свой бизнес, организовав подразделение, занимающееся его обслуживанием и ремонтом. Особенно это становится интересным, если оборудование требует регулярной замены расходных или изнашивающихся материалов (например, смазка или ролики – как в обычном автомобиле).

Существует большой ассортимент сопутствующих товаров и услуг, которые можно предложить вашему клиенту, наряду с основным товаром. Расширение ассортимента поставок увеличивает «площадь контакта» с клиентом и повышает прибыльность вашего бизнеса.

Если вы сможете взять на себя поставку дополнительного ассортимента, вы упростите жизнь клиенту, которому гораздо удобнее работать по принципу «одного окна» и не плодить поставщиков. Разумеется, он должен быть уверен, что ваши цены «в рынке» и вы не злоупотребляете своим монопольным положением

Особенность пятая: портфель дополнительных товаров и услуг и послепродажное обслуживание в В2В.

мотиваторов и демотиваторов, применимых к вашему случаю. Мотивация – это двигатель активности людей. Не отчаивайтесь, что порой приходится долго бороться за клиента. Длительность заключения сделки уравновешивается и длительностью контрактов. Только подумайте, что потенциальному конкуренту придется тоже пройти через то же, что прошли и вы! Условно говоря, если процесс захода к клиенту занимает полгода или год, а вы уже стали поставщиком, то у вас есть как минимум полгода-год до тех пор, пока вас сменит другой поставщик. Однако, надеемся, что этого не произойдет (ведь вы пришли всерьез и надолго!).

чее. Даже закупку вашего товара или услуги – тоже придется инициировать :). Необходимо помнить, что не клиент пришел к вам, а вы к клиенту. Поэтому если все пустить на самотек – система придет в состояние покоя, т.е. остановится. Второе – Планирование, организация и контроль. Новый клиент – это новый проект. Не важно, работаете ли в составе проектной группы (завоевываете клиента вместе со своими коллегами), или в одиночку, вам необходимо освоить азы проектного планирования – постановка целей и задач, обеспечение ресурсами, назначение ответственных (в том числе и среди сотрудников клиента), установление календарных сроков выполнения, определение контрольных точек для корректировки и принятия дальнейших решений. Это поможет вам систематизировать вашу работу и представлять себе календарные сроки заключения контракта. Третье – Мотивация. Научитесь мотивировать себя, коллег и клиента. Если хорошо подумать и подойти к вопросу творчески, то можно найти массу моти

Первое – инициирование. За редким исключением, вам необходимо во всем проявлять инициативу (не путайте с суетливой назойливостью) – встречи, презентации, совместные технические мероприятия, испытания, документирование тех или иных процессов, совещания и про

Планирование продаж в В2В должно учитывать фактор длительности заключения сделок. Однако продавцам не следует сразу закладывать пару лет на неспешную разработку клиента. Прежде всего, потому, что процессом можно управлять, несмотря на инертность и сложность организационной структуры клиента. Если вы управляете процессом, то он лучше поддается планированию. Как можно ускорить заключение сделки? Собственно, при помощи трех вещей: