Цитаты из книги «Особенности бизнеса b2b»

Особенность седьмая: глубокое проникновение в бизнес клиента в сегменте В2В.

Инициируйте работу с каждым контактом и бережно доводите её до логического финала (результата). Таким образом, вы, как минимум, оставляете хороший задел на возможное будущее с этим клиентом и совершенствуете свой профессионализм. Как максимум – неожиданно для себя, заполучите источник стабильного (не исключено, что и большого) дохода для вашей компании. Один из моих руководителей как то сказал: «Ни одна хорошо выполненная работа даром не пропадает». Я многократно убеждался в истинности этих слов.

Следующий фактор – относительно небольшое количество потенциальных клиентов. Оно может варьироваться от нескольких клиентов даже в небольшом поселке, до всего нескольких клиентов в масштабах всей страны. Этот фактор заставляет относиться по-хозяйски к вашему списку клиентов и качественно обрабатывать все входящие leads (самостоятельные запросы клиентов, контакты с выставки и пр.). Никогда не знаешь, чем может обернуться незатейливая визитка, полученная на выставке или ваш звонок по телефону, который вы нашли на полуживом сайте потенциального клиента (где последняя новость датирована осенью трехлетней давности). На своей практике я убедился, что подобные малообещающие вещи могут привести в ключевым клиентам вашего бизнеса.

– коммерческие переговоры – первая продажа – все последующие продажи Лучшие поставщики уделяют повышенное внимание именно последнему этапу – «все последующие продажи», т.к. это самый приятный этап, а главное, приносящий большой доход в длительной перспективе и при сравнительно небольших усилиях и затратах. Именно на этом этапе поставщик и клиент становятся лучшими друг для друга. Ошибка начинающих продавцов в том, что они заканчивают на первой продаже и переходят к следующему клиенту, полагая, что цель уже достигнута.

Затраты больших ресурсов, однако, совсем не гарантируют успешного завоевания клиента. Бизнес-клиенты требуют активных продаж. Ваша активность потребуется на всех этапах работы с клиентом: – составление базы потенциальных клиентов – поиск и инициирование встречи с ЛПР – выявление потребности – составление адаптированного предложения

Здесь продажи имеют пассивный характер, а роль «агрессора» играет реклама и нарочито привлекательная выкладка товара на витринах. Исключения могут составлять, пожалуй, узкие специализированные рынки или рынки премиальных товаров и услуг, на которых не обойтись без персонального привлечения и кропотливой работы с клиентом. В отличие от массового В2С рынка, на развитом рынке В2В малоэффективны массовые коммуникации (реклама в СМИ). От нас требуется персональная работа с каждым клиентом, которая не может стоить дешево. Для этой работы требуется время, энергия и деньги. В бизнес-практике «Транслак» был клиент, которого мы завоевали ценой более 90 человеко-дней, проведенных на его производстве (встречи, лабораторные тестирования продуктов, опытно-серийные испытания, переговоры с руководством, обучение персонала и пр.), плюс стоимость пары десятков авиаперелетов и проживания в гостиницах.

Борьба за конечного клиента у наших коллег из В2С похожа на боевые баталии, когда главнокомандующие оперируют крупными соединениями и единичные потери не влияют на исход битвы. Действительно, если вы производитель зубной пасты, то ваш потенциальный потребитель – любой из 146.000.000 граждан нашей страны – почти неограниченный рынок. Достучаться до каждого – невозможно, однако, можно сфокусировать свои рекламные послания или стратегии продвижения на более или менее схожие подгруппы граждан и попытаться заговорить с ними на языке их ценностей. Если это «Семейная паста» – то ваш целевой образ—это папы, мамы и детишки, улыбающиеся ослепительной белоснежной улыбкой. Если вы выводите на рынок модификацию пасты «Отбеливающая», то адресуете ее курильщикам или любителям кофе с соответствующими образами и аргументами. Понятно, что всех курильщиков вы не зацепите, но если реклама дойдет хотя бы до десятков тысяч из них – ваша цель, наверное, будет достигнута.

Особенность шестая: дорогие активные продажи ограниченному количеству клиентов в сегменте В2В.

обслуживания и ремонта – заключайте сервисный договор с клие

3) Поставляя оборудование, требующее