Цитаты из книги «Особенности бизнеса b2b»

Клиенты В2В хорошо понимают язык цифр и если говорить с клиентами на этом языке – они быстро принимают решения. Идеально, если вы сможете «дать свет» на всех этажах.

Особенность вторая: B2B – это продажи товаров или услуг, не подразумевающих личного использования и личной выгоды.

Особенность первая: B2B – это продажи для другого бизнеса. Ваш товар используется для создания добавленной стоимости конечного продукта или услуги.

Иными словами, если ваш клиент зарабатывает деньги, используя ваш товар, приложите максимум трудолюбия и усилий к тому, чтобы оцифровать все преимущества вашего предложения.

Резюме: 1) Массовые коммуникации в B2B не работают или малоэффективны. Вы можете столкнуться с высокой стоимостью привлечения клиентов. 2) Требуется активная работа на всех этапах продажи. Инициируйте. 3) Клиентов мало. По-хозяйски относитесь к каждому из них.

Резюмируем: 1) Готовьтесь к длительной осаде. Блицкриг – это слепая удача. 2) Несмотря на общую длительность процесса, его можно существенно ускорить. Инициируйте, планируйте и мотивриуйте. 3) Усилия окупаются. Если вы потратили год на «вход» к клиенту, то, скорее всего, конкурентов ждет то же самое. У вас есть год на то, чтобы закрепиться на занятой высоте и организовать круговую оборону.

Для успешной работы на рынке В2В необходимо знать свою нишу и не пытаться играть одновременно на нескольких полях. Если вы еще не провели сегментацию своих потенциальных потребителей – сделайте это. В противном случае, вы будете пытаться предлагать свой недорогой товар тем, кто знает толк в качестве или, наоборот, пытаться внедрять свой высокотехнологичный и дорогой продукт там, где этого не требуется.

Резюме: 1) Мнение отдельного сотрудника может не выражать мнение руководства. Попытайтесь разглядеть лес за деревьями. 2) Подход win-win наиболее предпочтителен и конструктивен. Постарайтесь найти общие «болевые точки». 3) Не рубите с плеча. Вернуть расположение к вам будет очень сложно.

Для завоевания крупных клиентов возможна организация проектной группы, каждый член которой отвечает за определенные вопросы. Например, куратор проекта (он же продавец), технолог (отвечает за испытания, разработку технологии применения продуктов компании), специалист отдела логистики (разрабатывает производственную программу под клиента и маршруты снабжения) и сервисный инженер (уже на начальном этапе разрабатывает план технической поддержки во время регулярных поставок). Будьте уверены, такой подход выявляет лучших поставщиков и высоко ценится клиентами. Резюме: 1) Первую продажу осуществляет продавец. Вторую и все последующие – вся компания. 2) Гибкие продажи В2В делает спецназ с широкими полномочиями, лучшими инструментами и опытными наставниками. 3) Создавайте проектные команды для завоевания крупных клиентов.

Наоборот, продавцы лучшего поставщика похожи на спецназ, у которого имеются в распоряжении лучшие инструменты, широкие полномочия в принятии решений и глубокие отраслевые компетенции.