Цитаты из книги «Особенности бизнеса b2b»

Составление адаптированного продуктового предложения.

Поставщик понимает, что от полноты собранной информации будет зависеть качество подготовки и реализация всех следующих шагов подбора и технологической адаптации ЛКМ для предприятия клиента.

1) Первичный сбор информации о

В моей практике был случай, когда от первой встречи с потенциальным клиентом до заключения контракта с ним прошло около двух лет. Кстати, самый «быстрый» контракт был заключен через два месяца, после начала общения с клиентом – тоже, в принципе, не скоро. Продавцы В2В прекрасно знают о том, что блицкриг в этом сегменте, скорее, исключение из правил, чем объективная реальность.

Особенность четвертая: длительность заключения сделок в В2В, долгосрочность и размеры контрактов.

отающие и эффективные решения. Не манипулируйте клиентом. 3) Постарайтесь сначала продать себя, как эксперта в своей области и вы увидите, что прайс-лист – это не единственный весомый аргумент продавцов.

2) Научитесь выявлять потребности клиента и предлагайте проверенные, ра

Подведем итог: 1) Не пытайтесь продавать снабженцам. Продавайте специалистам.

картинку целиком? Полагаю, вам вряд ли откажут. И даже дадут время для того, чтобы вы предложили собственную конфигурацию, исходя из вашего богатого опыта, существующей планировки цеха и производственных задач. Если вы сможете аргументированно доказать, что предложенная вами конфигурация более эффективна, то, скорее всего, клиент приостановит поиск поставщика и примет решение идти с вами до конца, т.к. именно то же самое вы продемонстрировали клиенту.

Пример. В компанию, которая занимается проектированием и поставками промышленных конвейеров обратился производитель автомобильных амортизаторов. Ему понадобился конвейер для организации потоковой покраски. Клиент сообщил, что у него имеется техническое задание и просит прислать предложение, которое бы соответствовало ТЗ. Если вы броситесь, сломя голову, подбирать нужную клиенту конфигурацию конвейера, то, скорее всего, вы станете одним из нескольких претендентов, из которых клиент выберет самого расторопного и «дешевого». А что, если вы усомнитесь в том, что составленное клиентом ТЗ является адекватным задачам его бизнеса и предложите встретиться на его производстве, чтобы своими глазами увидеть всю