Цитаты из книги «Особенности бизнеса b2b»

после знакомства они уже обсуждали тему собак и автомобилей «Нива», которыми, как оказалось, оба они владели. Но и о деле тоже успели пообщаться. Появление нового поставщика или товара, может сопровождаться целым ворохом расчетов, отчетов, протоколов сравнительных испытаний и пр. документов, которые ложатся на плечи технологов и снабженцев. Кроме того, для проведения производственных испытаний может потребоваться вклиниться в процесс планового производства, что вызывает недовольство тех, кто головой отвечает за выполнение производственных планов – мастеров участков, начальников цехов и т.д. В ваших силах свести к минимуму трудозатраты и недовольство ваших клиентов.

Для многих В2В клиентов, точнее, для сотрудников предприятий, с которыми вы имеете дело, процесс выбора альтернативных товаров и услуг является либо рутинным, либо второстепенным и не всегда желанным. Например, встречаются технологи на предприятиях, которые весьма неохотно идут на контакт с новыми поставщиками комплектующих деталей для серийной продукции. Особенно если и так все хорошо работает. Однако, подбор более технологичных и экономически эффективных решений – это одна из основных обязанностей технологов на правильных предприятиях. Постарайтесь как-то скрасить предвкушение очередной рутины у технолога. Моему коллеге помогла его общительность. Через 15 минут

Появление нового поставщика или товара, может сопровождаться целым ворохом расчетов, отчетов, протоколов сравнительных испытаний и пр. документов, которые ложатся на плечи технологов и снабженцев. Кроме того, для проведения производственных испытаний может потребоваться вклиниться в процесс планового производства, что вызывает недовольство тех, кто головой отвечает за выполнение производственных планов – мастеров участков, начальников цехов и т.д. В ваших силах свести к минимуму трудозатраты и недовольство ваших клиентов.

что действительно можно транслировать дальше – так это те потенциальные преимущества и улучшения для предприятия, которые вы привнесете с вашим появлением в качестве поставщика. Знаете ли вы о них? И готовы ли, не моргнув глазом, перечислить хотя бы 5 причин, почему с вами стоит иметь дело? Если да, то донесите эти аргументы до клиента!

Пример. Цепочка принятия решений о закупке или внедрении нового продукта на крупном предприятии состоит из нескольких звеньев. От одного звена этой цепочки к другому следуют одобрения, согласования, рекомендации и прочие документы. Зачастую – в виде служебных записок или писем по электронной почте. Предположим, вы попытались понравиться главному технологу (и, таки, понравились!) и он (она) готов (а) продвинуть ваше предложение дальше по цепочке. Однако, как можно передать позитивное впечатление о вас следующему согласующему лицу в официальной служебной записке? Скорее всего, никак. А вот

Например, если вы поставляете абразивные материалы, то можно придумать акцию «За 2.000 шлифовальных кругов, купленных в июне, мы дарим предприятию шлифовальную машинку». В этом случае, круги вы продадите по обычной цене, а на разницу между обычной и акционной ценой просто подберите и подарите заводу нужный инструмент. Поверьте, такую выгоду рядовому закупщику будет гораздо проще донести «наверх» и, скорее всего, он получит не только одобрение, но и похвалу от своего руководителя за то, что продуктивно общается с поставщиками и, вообще, творчески подходит к работе.

продающегося в магазине «Сделай сам» (DIY) для частного потребителя. И это не мешает встраивать продукт в цепочку создания ценности для клиента B2B. Подобную аналогию можно найти и в софтверном бизнесе: профессиональное ПО стоит дороже, чем немного урезанная в возможностях “Home edition”. Итак, резюмируя этот раздел: вы, как поставщик, имеете ценность для клиента, если: 1) Вы предложили ему оптимальное решение (товар, услугу), цена которого вписывается в бюджет производства его товаров или услуг. 2) Вы аргументировали и доказали ему преимущества предлагаемого вами решения (выраженные в деньгах или других измеряемых единицах). 3) Вы дали ему возможность на деле убедиться в этом.

Однажды мой коллега из Германии, сотрудник немецкого лакокрасочного завода, поделился со мной секретом. Один и тот же материал, выпущенный для разных сегментов рынка, может отличаться в цене на десятки процентов. Так, краска с надписью “for professional use only” (и продающаяся только для промышленных клиентов отделом прямых продаж) может стоить существенно дороже полного аналога в таре с другой этикеткой и про