Цитаты из книги «Особенности бизнеса b2b»

ошпаренный по этажам своей компании и выбивать выполнение своих договоренностей с клиентом. Такой авральный подход не имеет хороших перспектив для компании-поставщика и может стать причиной ухода лучших продавцов, у которых рано или поздно опустятся руки от постоянной борьбы со «своими». С одной стороны, важно, чтобы на этапе продажи, продавец учитывал возможности своей компании и предлагал работу на тех условиях, которые ей под силу. С другой стороны, остальные подразделения должны сделать все для выполнения принятых обязательств в полном объеме и в срок. Поэтому организация коммуникации между подразделениями, создание созидательного климата в компании и прозрачности бизнес-процессов – является одной из важных задач для её руководителей. Немаловажную роль здесь также играет планирование продаж. Этому вопросу мы уделим отдельное внимание в других разделах. В2В продажи, как мы говорили, должны быть гибкими и настраиваться под

По этой причине важна связка front и back office. В противном случае, продавец, который должен продавать и приводить новых клиентов, будет бегать, как

Существует такое выражение: «Первую продажу осуществляет продавец. Вторую и все последующие – вся компания». Действительно, продавец может довести клиента до первой сделки, грамотно обосновав и аргументировав конкурентные преимущества товара. Однако, все дальнейшие продажи тесно связаны с производством, технической поддержкой и бесперебойными поставками, что уже не под силу одному продавцу – к процессу подключаются производство, сервисные инженеры, специалисты службы логистики, бухгалтерия и другие подразделения компании.

Особенность восьмая: командная работа и спецназ продаж в В2В.

ь вниз «почивающих на лаврах» поставщиков. 3) Доводя свою работу с клиентом «до конца», вы получаете богатый опыт и наработки, которые сможете применять при работе с другими клиентами. Тиражируйте свой успех.

2) Конкуренты особенно любят сталки

Резюмируем: 1) Совершенствуйте ваше предложение для клиента и не останавливайтесь на достигнутом. Простой контракт может перерасти в длительное стратегическое взаимодействие. Подталкивайте клиента к улучшениям и он на руках поднимет вас на следующую ступень профессионализма.

Например, на одном из заводов, счета компании «Транслак» ставятся в оплату в первую очередь, а логистика с обеих сторон работает настолько слаженно, как будто это сотрудники одной компании, понимающие друг друга с полуслова.

Если вам удастся приблизиться к идеальной модели взаимодействия с клиентом, то автоматически снимутся барьеры на всех его этажах: производство, логистика, бухгалтерия, юристы и пр. службы будут работать, как часы (по крайней мере, их отношение к вашей компании будет серьезно отличаться от того, как они взаимодействуют с другими поставщиками).

Однажды я наткнулся на интересную таблицу, которая емко и по существу описывает эволюцию бизнеса B2B – от примитивной до идеальной модели. Привожу ее с некоторыми собственными правками и дополнениями: