Цитаты из книги «Особенности бизнеса b2b»

оказаться в нужном месте в нужное время. Поэтому очень важно идти до конца и буквально встать на страже на производстве клиента. И, наконец, в-третьих, подумайте о том, что глубокое знание особенностей конкретного производства поможет вам тиражировать ваше решение на более или менее аналогичные производства у других клиентов. А если вы получите документальный отзыв или рекомендацию, то она может стать пропуском или входным билетом. Например, однажды отладив технологию покраски кузовов троллейбусов и получив рекомендательное письмо от главного технолога или директора по производству, вы можете попробовать обратиться на завод, производящий автобусы. Шансы на конструктивный диалог существенно возрастут. Более того, уже во время первой встречи вы сможете вести разговор по существу, а не заниматься презентацией своей компании и не вести скучный монолог о преимуществах вашего товара. Мы в «Транслаке» это тоже проходили.

Второй момент. Очень давно кто-то высказал мысль о том, что нет ничего более постоянного, чем изменения. Этот фактор подталкивает нас к тому, чтобы адаптироваться и к изменениям в бизнесе клиента. И не рассчитывать на то, что однажды отлаженные вами решения будут работать постоянно. Клиент модернизирует свое производство, у него появляется новая продукция, новые требования от заказчиков, которые требуют внедрения новых технологий в производство. Кроме того, ваши конкуренты также дополняют свою линейку более совершенными продуктами и они могут ока

химической очистки водяной завесы камер, в которой мы слабо ориентировались. В результате поисков мы вышли на производителя промышленной химии (один из мировых лидеров рынка), с которым, вскоре после успешной совместной реализации этого проекта, мы заключили стратегическое соглашение о сотрудничестве. Теперь мы неплохо разбираемся в химической очистке и подготовке металла, а наши продажи в этом сегменте растут на десятки процентов в год.

Пример. Наш клиент требовал комплексного подхода к проектированию окрасочного цеха. Для этого, помимо окрасочных камер и конвейера, от нас требовалось поставить технологию хими

Случается так, что клиент буквально заставляет вас браться за проекты, выходящие за рамки ваших компетенций. Если вы успешно справляетесь с ними, то повышаете свою квалификацию и становитесь более конкурентоспособными. Клиент, который вам доверяет, своими руками поднимает вас на следующую ступень.

Как вы думаете, если такая работа проведена и достигнут великолепный результат ценой титанических совместных усилий, станет ли рассматривать директор альтернативного поставщика? Думаю, что нет или еще очень не скоро. А если на обложке «Стандарта качества», рядом с логотипом завода N будет красоваться логотип «Транслак» – это станет лучшим свидетельством высокой лояльности к вам. Это дорогого стоит. Подумайте об этом.

На своем опыте я убедился в том, что если такая работа проводится с клиентом – она становится причиной долгосрочной лояльности и коренных перемен в «маркетинге взаимоотношений» с клиентом. Отношения могут начаться с поставки краски, а перерасти в стратегическое партнерство – вы становитесь автором увесистого и внушительного документа – «Стандарта качества лакокрасочного покрытия завода N».

Ведь первично собранная вами информация, на основе которой вы готовили свое КП, не содержала множества мелких, но очень существенных деталей, которых вы не могли знать на первом этапе

Если вы становитесь поставщиком решений (продуктов и услуг) для В2В клиента, то, наверняка, вы имеете представление о том, как именно и для чего они используются. Более того, если вы стали поставщиком, значит, смогли доказать, что они более эффективны и экономически целесообразны.

Изменениям может быть подвергнута не только технология применения продуктов, но и ассортимент продуктов, логистика, техническое сопровождение и прочие составляющие ваших взаимоотношений.