Цитаты из книги «Особенности бизнеса b2b»

предприятия. Иногда отличным выходом является инициирование рабочего совещания, на которое можно пригласить всех ответственных специалистов для принятия коллегиального решения.

Регламенты на некоторых предприятиях предписывают коллегиальное (или последовательное) принятие решение о закупках новых товаров или услуг. Например, сначала должен высказаться начальник испытательной лаборатории, затем – технолог, руководитель производства, начальник службы качества. Будьте готовы с каждым из них разговаривать на языке его компетенций и требований и подобрать такое решение, которое бы устроило все согласующие службы

Чаще всего, в компаниях решение о закупке принимается в рамках профессиональных компетенций (а иногда и в рамках регламентов).

2) Подход win-win наиболее предпочтителен и конструктивен. Постарайтесь найти общие «болевые точки». 3) Не рубите с плеча. Вернуть расположение к вам будет очень сложно.

Правда, случается, что справиться с заразой можно только каленым железом. На моих глазах, гендир завода выгнал нерадивого сотрудника, вставлявшего палки в колеса. Но это крайняя мера, к которой прибегают в случае откровенного вредительства. Резюме: 1) Мнение отдельного сотрудника может не выражать мнение руководства. Попытайтесь разглядеть лес за деревьями.

Если рубить с плеча, то такой подход может все испортить и очернить все дальнейшие перспективы. Но если подойти к решению вопроса в ключе win-win (выиграл-выиграл), то я уверен, в том, что можно найти весомые аргументы и варианты взаимодействия. Здесь я ни в коей мере не намекаю на «откаты» (это явление мы рассмотрим и обсудим чуть позже). Один наш коллега, столкнувшись с прозрачными намеками о материальной мотивации, не выдержал и начал жаловаться директору о коррупционерах на местах. Директору, похоже, было все равно (или он знал о том, что происходит на его заводе) и за этим ничего не последовало, т.к. дело происходило в небольшом провинциальном городе, где найти замену людям было очень сложно. Изменилось только то, что все контактные лица «закрылись» и перешли в глухую оборону и противодействие. И лишь спустя несколько месяцев, после увольнения моего коллеги из компании, нам удалось мало-помалу возобновить диалог с клиентом.

Не секрет, что иногда усилия продавцов часто разбиваются о нежелание сотрудничать или инертность сотрудников клиента. Часто приходится слышать от начинающих продавцов, что его кормят завтраками, не отвечают на письма и, вообще, «мой визави – мутный тип». Это может быть вызвано различными факторами. Например, причина может быть скрыта в личных предпочтениях технолога (снабженца) или его «выгоранием» и демотивированностью. Ошибка продавцов в том, что часто за деревьями не видят леса. Следует всегда придерживаться убеждения – что «плохо» для сотрудника, может быть благом для компании клиента. Не стоит опускать руки и затаивать обиду на инертного сотрудника. Трезвая оценка ситуации подскажет вам, что можно предпринять в этой ситуации. Главная задача на этом этапе – проявить инициативу и начать конструктивный диалог, ссылаясь на высшие интересы бизнеса клиента. Например, можно апеллировать к выгоде вашего предложения для акционеров компании и возможностью обсудить этот вопрос с генеральным директором. Можно преподнести это, как результат вашей предварительно проведенной работы с сотрудником – и вместе пойти на встречу с гендиром. В ряде случаев, это позволяет придать свежий импульс работе и положительно изменить отношение к вам.

Особенность девятая. В В2В интересы бизнеса выше личных предпочтений.

отвечает за испытания, разработку технологии применения продуктов компании), специалист отдела логистики (разрабатывает производственную программу под клиента и маршруты снабжения) и сервисный инженер (уже на начальном этапе разрабатывает план технической поддержки во время регулярных поставок). Будьте уверены, такой подход выявляет лучших поставщиков и высоко ценится клиентами. Резюме: 1) Первую продажу осуществляет продавец. Вторую и все последующие – вся компания. 2) Гибкие продажи В2В делает спецназ с широкими полномочиями, лучшими инструментами и опытными наставниками. 3) Создавайте проектные команды для завоевания крупных клиентов.

потребности клиента. Я на своем опыте убедился в том, что невозможно наперед предусмотреть вариативность развития событий и на все иметь жесткие инструкции. Наоборот, продавцы лучшего поставщика похожи на спецназ, у которого имеются в распоряжении лучшие инструменты, широкие полномочия в принятии решений и глубокие отраслевые компетенции. В этой сфере важна роль наставничества, постоянного обмена опытом и налаженные горизонтальные связи между сотрудниками компании-поставщика. Ключевые сотрудники должны быть хорошо знакомы друг с другом (в том числе быть доступными для коллег из далеких региональных подразделений) и приходить друг другу на помощь (советом или делом) в ответственной или затруднительной для продажи ситуации. Для завоевания крупных клиентов возможна организация проектной группы, каждый член которой отвечает за определенные вопросы. Например, куратор проекта (он же продавец), технолог (отвеча