Менеджеры прокалываются именно на вопросах: либо они задают их мало, либо полностью уходят в монолог. Помните: внимание собеседника держится меньше 20 секунд, поэтому, когда вы говорите дольше, клиент вас просто не слушает.
Цитаты из книги «Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала»
216
Чем больше покупатель говорит, тем лучше для вас: обсуждая его потребности, вы понимаете, куда его направить, а клиент выговаривается и психологически чувствует себя комфортно.
Иногда в конце диалога в качестве логического якоря я добавляю заключительную фразу, чтобы еще больше запрограммировать клиента на работу:
– Будем работать!
Для меня в 10 утра начиналась (да и сейчас начинается) война. С 9 до 10 занимаюсь документами, с 10 – активные звонки, переговоры, назначение встреч, заполнение граф… И так до 6 вечера. Вечером наступает небольшое «перемирие». Такая агрессивность необходима для достижения лучших результатов.
Как только вы научитесь соотносить результат с затратами финансов, времени, эмоций и энергии, вы перестанете пробуксовывать в бизнесе.
1. Подготовка
Например, менеджера отдела закупок зовут Кирилл Петров. Мы знаем его имя, наша задача – выяснить имена тех, кто выше: директора, владельца, коллеги на
Михаил, вы знаете, все с кем-либо работают, при этом смотрят альтернативы, кстати, а вы уже покупали раньше… – И продолжаете рассказывать о своем предложении.
Когда у вас перед глазами есть
проявляй к человеку искренний интерес. Вникни в него, узнай, чем он живет. Это, конечно, трудно. И, в общем, попотеть придется. Но зато, если ты это сможешь, он тебе все расскажет.
О проекте
О подписке