Цитаты из книги «Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала»

Прошлое забыто, будущее закрыто, настоящее даровано». Это мой самый главный

Когда у вас перед глазами есть текст, настроение улучшается, вы чувствуете себя увереннее, настоящим бойцом и крутым менеджером.

Классический бенчмаркинг включает 7 шагов.

Промониторить себя и конкурентов. Пять задач: 1. Посмотреть сайты. 2. Проверить социальные сети и онлайн-каналы продаж. 3. Позвонить конкурентам в регионе. 4. Позвонить конкурентам в столице или мире. 5. Позвонить своим менеджерам. Звоните секретарям, в отдел продаж, консультируетесь, выясняя все по цене, доставке, оплате, объемам, срокам и прочее. Что предлагают конкуренты? Какие у них условия и ассортимент? Какие сроки, цены, объемы? В общем, все, что важно для клиента. Затем просите прислать на почту предложение и изучаете материалы.

Если вы запускаете какой-либо бизнес или же улучшаете свой, то вам на 90 % нужно “забрать” у конкурентов то, что сделали они, и на 10 % добавить своего»

Когда продавец не знает, что сказать, он начинает бояться звонить, так как стесняется испытать неудачу, и перестает любить свою работу.

В переговорах это означает паузу. «Не делай паузу без нужды, а уж если взяла ее – тяни сколько сможешь!» – эти слова Жанны Тэбу можно взять на вооружение как один из способов достижения желаемого. Если человек не готов к такому развитию событий, то он начинает нервничать, говорить больше, чем хотел, делать предложения, которые ему невыгодны, лишь бы не потерять возможность вас уговорить.

К.: Алло. Я: Сергей? К.: Да. Я: Добрый день! К.: Добрый день! Я: Это Владимир Якуба из компании такой-то. Вы оставляли заявку на нашем сайте, верно? К.: Да. Я: Уделите мне примерно 2–3 минуты, хорошо? Обратите внимание на паузы. Почему они так важны в диалоге? Во-первых, так у Сергея нет ощущения, что он разговаривает с «мелкой сошкой», которая стеснительно тараторит. Во-вторых, коротким молчанием подчеркивается значимость обсуждаемых вопросов. Как вы думаете, что является ключевым в этом диалоге? То, что мой собеседник уже три раза ответил «да». В дальнейшем он уже бла

К.: Але, слушаю. В.: Але, добрый день. Подскажите, пожалуйста, меня вот Владимир зовут, скажите, а вас зовут? К.: Дмитрий. В.: Дмитрий, а вот у вас, я помню, руководитель – мужчина тоже, это не вы, Дмитрий, нет? К.: Вы по какому поводу звоните, мне бы так проще понять… В.: Дмитрий, я звоню по поводу теста, джемов. Мы компания-производитель, хотел бы с вами по двум вопросам поговорить по этому поводу. По возможности поставок теста в вашу компанию. К.: Мы сами производители теста. В.: Да? А джема? К.: Мы делаем начинки для своего производства. В.: Ну у нас есть как минимум 4 варианта по джемам. Я могу вам информацию скинуть. К.: Нет, спасибо. Нас джемы не интересуют. В.: Ага, а у вас Viber есть на этом номере? К.: Да. В.: Тогда перешлю, что у нас есть, и созвонимся завтра. К: Хорошо. В.: Посмотрите номенклатуру. До свидания, хорошего дня. Таким образом, в очень невыгодной для себя ситуации у меня получилось заручиться согласием Дмитрия на отправку информации. Приведу еще один пример, как получить имена нужных сотрудников. В.: Алле, девушка, здравствуйте. Вот у вас мужчина директор, как его зовут? К.: Сергей Иванович. В.: Ну Сергей Иванович – это генеральный… У вас еще один есть. К.: Нет, только Сергей Иванович и Мария Дмитриевна. В.: А, вот, Мария Дмитриевна, я помню. А Мария Дмитриевна – она как бы зам получается, да? К.: Да. В.: Она вот курирует коммерческие вопросы, да? К.: Только по Крыму. В.: Понял. Тогда у меня вопрос. Скажите, а вас зовут? К.: Татьяна. В.: Татьяна, вот вы меня сориентируйте, пожалуйста. Вопрос такой. Это, наверное, к Марии Дмитриевне. Я сам из оптовой компании, мы занимаемся газовыми колонками. Вот скажите, насколько это вам близко может быть. Или с Марией Дмитриевной поговорить? К.: Мы занимаемся газовыми колонками. В.: А, вы тоже занимаетесь? К.: Да. Ну, в смысле, наша фирма занимается газовыми колонками. В.: А мы поставляем их, я по этому поводу и звоню, чтобы поговорить. И условия у нас интересные. К.: А вы в Крыму еще с кем-то сотрудничаете? В.: Ну конечно же, в Крыму у нас есть проекты, безусловно. К.: Мы бы хотели быть единственными. В.: Единственными? Думаю, все можно обсуждать. Ну, это к кому больше – к Марии Дмитриевне или к кому? К.: Скиньте свое коммерческое предложение на нашу электронку. Мы с ним ознакомимся и, если будет интересно, свяжемся. В.: Хорошо, тогда пишу. Давайте я еще WhatsApp или Viber запишу. К.: Пишите. В.: Все записал. Мой прямой руководитель продублирует информацию. Я тогда пока не буду никого из руководства дергать. Сначала мы с вами обсудим, а потом договоримся, как правильно действовать. К.: Да согласна. В.: До свидания, хорошего вам дня. К.: До свидания.

Каждый входящий звонок должен быть обработан по правилу ИКТН, то есть в результате разговора у вас должны быть 4 заполненных поля о клиенте: И – имя, К – компания, Т – телефон, Н – напоминание