Цитаты из книги «Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала»

Говорите ситуативно, отходите от стандартной презентации

Как запустить себя на старте рабочего дня?

6. Сидя и ближе Был недавно в ювелирном магазине в Анталии, и во всех – один и тот же принцип работы с клиентами, а точнее расположение для такого общения. Если у нас в магазинах изделия представлены на витринах и рассматривать выбранные изделия вы можете стоя, то там стоят невысокие столы и 3 стула вокруг для внимательного разглядывания сидя. Если ты сел, значит, ты уже перешел во вторую стадию – «убеждение», значит, ты уже как бы становишься ближе к сделке. 7. Двое на двое Ведите переговоры с равным количеством участников, численный перевес со стороны «противника» может сыграть против вас. Но если партнеров больше, просто научитесь крутить шеей и переключать взгляд на каждого участника. 8. Подготовка В каждой отдельной ситуации готовьтесь к переговорам, расследуя имена ЛПР. Изучите клиента, его приоритеты и ценности. Что важнее: имидж или желание сэкономить, склонность к консервативным методам или новаторство идей. А если говорить проще: позвоните и узнайте больше от секретаря, администратора, бухгалтера или другого малозаинтересованного в вашем вопросе лица. Правда, расскажут вам мало, но этого может хватить для более обстоятельной беседы.

общения. Если у нас в магазинах изделия представлены на витринах и рассматривать выбранные изделия вы можете стоя, то там стоят невысокие столы и 3 стула вокруг для внимательного разглядывания сидя. Если ты сел, значит, ты уже перешел во вторую стадию – «убеждение», значит, ты уже как бы становишься ближе к сделке.

качественным материалом работать. Да, кстати, у нас есть разумные варианты рассрочки, если будете делать объем; скажите, у вас какие варианты продукции уже представлены? 5. Прием «Некоторые клиенты так говорят» – Нам ничего не надо. – Некоторые клиенты так говорят, потому что очень заняты (просто не до этого сейчас / пока еще не сталкивались с (товар, услуга) / просто непонятен смысл покупки). Мне лучше перенабрать позднее? – Дорого. – Вот вы правы, некоторые клиенты так говорят, потому что не обладают полной информацией о качестве и том, что на самом деле включено в стоимость. Позвольте, я расскажу сейчас, можно? – Мы работаем с другими. – Некоторые наши новые клиенты так обычно говорят, однако, попробовав всего один раз, многое меняется. Можем запланировать с вами встречу? И вы сразу все протестируете, хорошо? – Мы работаем с другими. – Некоторые так говорят. А потом, когда понимают, что у нас в чем-то лучше условия, обсудят с нашей компанией, сравнят с другой и понимают, что или нужно прогнуть своих партнеров при помощи нас или, наоборот, попробовать хотя бы небольшие

Я понимаю ваше желание правильно распределять приоритеты по времени, поэтому разрешите, я буквально в 30 секундах суть изложу, позволите? – У нас все есть. – Да, я понимаю, что в вашем бизнесе нужно осторожно подходить к инновациям, именно поэтому наши менеджеры предварительно изучают сферу клиентов, чтобы минимизировать риски, согласитесь, это верный подход? 4. Прием «Многие так говорят» – Дорого. – Вот так многие говорят сначала, а потом приходят и покупают две-три вещи, у вас какой размер? – Мы выбрали других поставщиков. – Вот я эту фразу слышал сотни раз. Причем часто разговор завершался. А потом клиенты, попробовав аналог, возвращались к нам снова и больше не уходили. Знаете почему? – У вас качество не очень. – Многие так говорят сначала, не попробовав, и тем не менее после покупки мы получаем только положительную обратную связь, рассказать почему? – Нет денег. – Так многие говорят, однако если задуматься, то, чтобы зарабатывать, нужно с каким-то желательно

– Надо посоветоваться. – Я понимаю ваше желание, что необходимо обсудить с теми людьми, которые принимают решение; это ситуация, когда нужно определиться, к чему вы склоняетесь больше – к покупке или к ее отсутствию? Вот скажите. Здесь возможны два варианта: а) отсутствию. – (продолжаете отвечать на возражения); или б) покупке. – Вот видите! А знаете почему? Хотя нет, скажите, а почему? – Дорого. – Давайте говорить как есть. Если вопрос только стоимости, то я с руководителем своим переговорю и попрошу пойти навстречу. По результату не знаю, что получится. Но если будет положительно, то вопрос к вам: вы сегодня сможете проплатить? – Дайте скидку. – Я вас очень хорошо понимаю, все хотят купить дешевле, качественнее и вечное. Однако давайте разберем, что в цене все-таки заложено и что можно получить в результате покупки, хорошо? – Нет времени.

Если вам нужно убедить клиента, хорошо работают «примеры из собственной практики»: – Я подумаю. – Вот я на своем опыте знаю, что, если хотят взять паузу, значит, хотят отказать. – Дорого. – Вот знаете, я по опыту вам скажу, что для одних дорого – это не нужно сейчас, для других – не ожидал такой цены, третьи – просто поторговаться хотят, четвертые просто еще слышали ни разу про этот продукт. Вот для вас это что, скажите? – Я подумаю. – Мой опыт говорит о том, что, если кто-либо говорит «я подумаю», это означает, что пока не очень понятна выгода, так и в вашем случае? 3. Прием «Я понимаю ваше желание» Вы на стороне клиента и пришли решать его проблемы, разделяете и уважаете его сомнения: – Дорого. – Я понимаю ваше желание сэкономить, поэтому и предлагаю обсудить все варианты поставки, в т. ч. и возможность самовывоза, скажите, в какие сроки вы хотели бы забрать товар?

Я подумаю. – Вот я на своем опыте знаю, что, если хотят взять паузу, значит, хотят отказать. – Дорого. – Вот знаете, я по опыту вам скажу, что для одних дорого – это не нужно сейчас, для других – не ожидал такой цены, третьи – просто поторговаться хотят, четвертые просто еще слышали ни разу про этот продукт. Вот для вас это что, скажите? – Я подумаю. – Мой опыт говорит о том, что, если кто-либо говорит «я подумаю», это означает, что пока не очень понятна выгода, так и в вашем случае?

– Вы, видимо, хорошо знаете рынок, раз понимаете, что стоимость чуть выше среднего, во всяком случае, если говорить об оптовых ценах; тем не менее в стоимость включены 3 вещи: это доставка, гарантия 1 год, ну и самое главное – качество, т. к. мы берем напрямую от производителя, у нас эксклюзив, поэтому какие-то отклонения от норм по качеству просто невозможны. – Долго. – Я вижу, вы привыкли делать все быстро и качественно, тем не менее, чтобы собрать нужную команду, необходимо будет взять паузу на 3–4 дня, и после этого специалисты нужного уровня приступят к работе, кстати, в качестве примера расскажу об одном из них (и рассказываете пример о человеке, проекте, клиентах и пр.).