Цитаты из книги «Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть»

«Знаете, ваша настойчивость, если не сказать наглость, просто восхищает!» Ответ: «За комплимент – спасибо, но подскажите, как нам стоит построить переговоры, чтобы нормальные отношения остались, и мы с вами еще больше продвинулись к результату?»

желательно соединять эти два высказывания через связку «именно поэтому». Это слышится более логично, более мягко с точки зрения обработки агрессии собеседника.

Техника «ширма» позволяет хорошо работать с агрессией в тот момент, когда оппонент бездоказателен, когда он не сообщает фактов. Не ввязывайтесь в этот момент в спор

1. Правило пропущенного удара. Пропущенный прием прессинга автоматически снижает статус партнера в глазах оппонента. После пропущенного удара опять начинает действовать принцип, согласно которому «со слабым не договариваются, ему диктуют условия». 2. Правило повтора. Пропущенный прессинг обычно повторяется и усиливается. Это может стать нормой отношений. 3. Правило баланса. В момент прессинга запретите себе вести переговоры до восстановления баланса сил. Это не значит, что вы выходите из переговоров. Вы только прекращаете их вести в плане содержательной части. 4. Правило «эмоциональной ловушки». Важно не попасться на так называемую комбинацию ходов прессинга. Напоминаю, что она заключается во втягивании вас в конфликт с последующим обвинением в вашем некорректном поведении. 5. Правило меры. Встречный ход должен поставить партнера в более неудобное положение, но при этом не вызвать конфликта. Часто в ситуации, когда мы отвечаем прессингу противодействием, нам хочется добить, сделать еще один шаг.

Способ шестой: интерпретация Человек начинает работать не с содержанием вашего аргумента, а со своим собственным домыслом по поводу ваших мотивов: «Понятно, это вы все говорите

Прессинг в переговорах позволяет оценить пределы, точку управления оппонентом в рамках так называемой скрытой повестки переговоров. Прессинг позволяет определить, где та самая глубина воздействия, после которой начинаются неконтролируемые реакции. Тогда управление переговорами сводится к управлению оппонентом.

«Да, вы правы. Мне в этой жизни и правда везет, но я заметил одну интересную особенность: чем больше я тренируюсь, тем больше мне везет».

Биоэнергетики говорят, что если ты всего лишь осознал, чем тебя пытаются пробить, ты уже достаточно защищен от агрессивной энергетики удара. Всего лишь поймите, что по отношению к вам происходит в каждый момент.

Николай Иванович, мы посмотрели, как вы умеете выстраивать своих деловых партнеров. Теперь мы четко понимаем, что у нас будут непростые переговоры. Нам к чему готовиться?» Что тут же на лице хозяина кабинета? Такое эмоциональное удовольствие, что его силы признают, оттого, что ему передают право первого хода, оттого, что подчеркивается уважение к нему, как к сильному партнеру по переговорам. Мгновенно задана другая эмоция начала переговоров, которая, в свою очередь, делает их чуть более конструктивными. Правило «торпеды». Человек в переговорах для достижения своих целей ставит определенные условия. Они могут быть как реальными, так и гипотетическими: «А давай попрошу – вдруг согласятся». Необходимо выявить те требования, которые соответствуют истинной цели переговоров. При этом любое поставленное ограничение необходимо проверять на крепость, «торпедировать». Иногда это позволяет изменить условия переговоров так, чтобы достижение этой цели стало зависеть от ваших действий. Или торпедируйте и саму истинную цель переговоров. В лесу завелся большой полосатый хищник, который сам больше всех, когти у него длиннее всех, зубы страшнее всех. Стоит на поляне в центре леса с тетрадкой. Мимо проходит медведь. Хищник ему: «Иди сюда!» Медведь подходит, тот говорит: «Как зовут?» – «Медведь». – «Понял, записываю. Приходи в обед – будешь съеден». Медведь идет и плачет, понятно, что с этим не справишься, из леса не убежишь. Мимо идет волк: «Что, медведь, плачешь?» – «А ты сходи на поляну, там большой полосатый». Волк пошел. Полосатый: «А ты кто?» – «Волк». – «Понял, записываю. Приходи в обед, будешь съеден». И так всех животных леса, пока не доходит очередь до ежика. Ежик идет на поляну, большой полосатый спрашивает: «Как зовут?» – «Ежик». – «Записываю. Приходи в обед, будешь съеден». – «А если не приду?» – «Понял, вычеркиваю!» А это уже не анекдотическая, а реальная история из жизни. Начало 90-х годов. Правительство Гайдара выпускает новые законы о прогрессивном налогообложении бирж. Большинство бирж испытывает проблемы, кроме одной – Московской биржи недвижимости, в которой внимательно читают текст закона и видят, что понятие «биржа» там не прописано. В течение двух дней они становятся не Московской биржей недвижимости, а Московской буржей недвижимости, полностью выходя из-под действия закона. Хрестоматийный случай! Еще раз давайте увидим важность постоянной атаки исследования сил всех возможных пределов, давайте найдем ту границу, которая, возможно, уязвима для партнера по переговорам. Принцип «отстраненного контроля». Переговоры не заканчиваются в одном месте и в конкретное время. Чаще всего договоренности продолжаются дольше времени конкретных переговоров

технологический прием переговоров – «прием оракула».