Цитаты из книги «Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть»

Правило третье. Для переговорщика, наверное, это правило самое важное. Необходимо отделять собственные ощущения от понимания технологии переговоров. Люди ломаются как раз на человеческих реакциях. Наши ощущения, мысли, эмоции часто заставляют нас менять свою позицию.

Правило седьмое: отказ от какого-либо раунда жестких переговоров приводит к тому, что на следующем этапе приходится платить на порядок больше.

Господа, спасибо вам за то, что вы очень внятно, а, главное, громко изложили свою позицию! Я могу ответить?»

Есть красивая фраза: «Не все переговоры можно выиграть, но любые переговоры можно не проиграть».

Помните мудрое китайское замечание: «Никогда не трать энергию на то, чтобы победить соперника. Искренне помоги ему проиграть!»

Ресурсный ход – это ваше действие (аргумент, поступок, комментарий, событие), которое реально изменяет баланс сил (усиливает вашу позицию или ослабляет позицию оппонента). В идеале он раскачивает другого человека на неконтролируемую реакцию – эмоциональную или поведенческую. Если проводить параллель с шахматами, то это такое изменение фигур на доске, которое дает вам явное преимущество или в развитии вашей атаки, или в сковывании фигур противника.

Ведь основное правило сложных переговоров следующее: «Со слабым не договариваются. Слабому диктуют условия».

Не только «что» сказать, но и «как», в какой момент, на какую степень разогретости сознания оппонента это ляжет – вот начало управляемого сценария переговоров.

«Мадам, я вам говорю, что ваш муж умер, а вы так спокойно едите борщ?!» – «Слушайте, сейчас я доем свой борщ, и вы увидите, какая истерика у меня начнется».

С гневом, с жарким пылом справедливой критики говорил старый трухлявый пень цветущей яблоне: – У тебя нет своего лица. Посмотри на себя: еще вчера ты была в зеленых листьях, сегодня – в легкомысленных белых цветочках, а завтра, глядишь, и вообще выйдешь голышом? У тебя то цветочки, то ягодки! Какая беспринципность! Какая аморфность жизненной позиции! Ты перекрашиваешься, ты подлаживаешься под обстоятельства и пляшешь под чужую дудку! Надо не метаться из крайности в крайность, а в любой ситуации оставаться самим собой!